專訪郭元龍“三冠王”飛利浦的下一步

    從去年開始，中國顯示器行業(yè)的渠道調(diào)整也成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)之一，針對這個問題，Aaron首先以一位在IT業(yè)界浸淫十幾年的業(yè)內(nèi)資深人士的身份闡述了自己的觀點(diǎn)。

    Aaron認(rèn)為，國內(nèi)IT渠道的變革其來有自，并且將繼續(xù)發(fā)展下去。以總代理為例，其最基本的職能目前也在發(fā)生著深刻的變化。90年代初期，國外IT企業(yè)還沒有進(jìn)入中國市場，總代理承擔(dān)了全部的市場推廣和銷售工作；漸漸的，隨著IT廠商的制造等環(huán)節(jié)逐漸向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，企業(yè)和總代理開始共同進(jìn)行一些市場推廣并拓展二級渠道；現(xiàn)在，走在行業(yè)前列的IBM、HP等國際著名IT企業(yè)已經(jīng)越來越多地由廠商的銷售人員直接出面與客戶溝通，總代理的職責(zé)只剩下了供貨。

 2005年3月1日，“精于心 簡于形”發(fā)布會專訪現(xiàn)場

    和10年前相比，隨著廠商越來越多地走向臺前，今天的總代理銷售和市場拓展的職能已經(jīng)嚴(yán)重退化，轉(zhuǎn)而增加了很多流通的職能，比如物流平臺、資金流平臺的建設(shè)等等。就目前國內(nèi)的狀況來看，前幾大的著名分銷商無不在物流和資金流平臺的構(gòu)建方面著墨甚多，并且最終形成了自己的核心競爭力。

    再回到飛利浦顯示器的渠道建設(shè)，Aaron表示，飛利浦早就開始了銷售終端的建設(shè)，早在兩年以前就專門成立了零售部來負(fù)責(zé)全國零售終端的建設(shè)和管理。今年6月中旬飛利浦在上海召開全國渠道培訓(xùn)會議，從7月份開始上馬了一套完整的系統(tǒng)來管理飛利浦全國超過500家的零售店面。現(xiàn)在，飛利浦顯示器零售店面每天的銷售數(shù)據(jù)、每個銷售人員的出勤考核、銷售數(shù)量和具體型號乃至促銷品發(fā)放的數(shù)量，都能在當(dāng)天形成電子報(bào)表，甚至可以用手機(jī)進(jìn)行考勤，而每個銷售人員的績效考核以及薪酬發(fā)放，也完全通過這套系統(tǒng)來完成。

    通過這個系統(tǒng)，飛利浦顯示器將掌握一批核心零售商，他們的市場宣傳、店面裝修乃至樣機(jī)演示、贈品發(fā)放等等都由飛利浦統(tǒng)一掌控，無論從新品上架、形象宣傳還是對各種市場活動的體現(xiàn)，都是最能代表飛利浦顯示器形象的，同時也是單店銷售最有實(shí)力的一批渠道伙伴。Aaron表示，飛利浦的目標(biāo)是要在全國建立上千家這樣的核心零售店，再加上完善的電腦管理系統(tǒng)，飛利浦顯示器對銷售終端的掌控程度之高，在國內(nèi)顯示器業(yè)界可謂很少有。

● 膽大與膽小 “三冠王”眼中的下半年

    盡管不太可能出現(xiàn)2004年那樣的大起大落，但今年LCD產(chǎn)業(yè)的景氣仍然顯得撲朔迷離：次世代面板生產(chǎn)線、LCD TV、筆記本電腦等諸多因素使得下半年LCD面板價格的走勢有太多的不確定，而面板的價格又最終決定著顯示器的價格，并進(jìn)而影響整個LCD顯示器市場的走向。在Aaron看來，從今年第一季度末開始的17英寸面板漲價很有可能持續(xù)到第三季度的中、前期，雖然漲幅會比較平緩，但對顯示器廠商造成的壓力是不言而喻的。在這種情況下，17英寸液晶顯示器價格漲不漲？什么時候開始漲？成為每個廠商都必須考慮的問題。

 在郭元龍的帶領(lǐng)下，飛利浦顯示器還將給我們多少驚奇？

    作為對整個市場具有舉足輕重影響的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一，Aaron代表飛利浦承諾，絕不帶頭漲價——這樣的表態(tài)一方面顯得飛利浦在市場策略上比較保守，盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但在更深的層次上，能夠承受住不斷增加的成本壓力而不漲價，也正顯示出飛利浦良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶來的價格承受力。在保障基本利潤的前提下，面板價格再漲，飛利浦也能自行吸收并且不斷擴(kuò)大市場份額，這，大概也算是飛利浦能夠登基第一季度LCD顯示器“三冠王”的資本之一吧。