專訪郭元龍“三冠王”飛利浦的下一步

    在3C融合的大趨勢下，有志于平板電視的顯示器廠商已經陸續開始涉足家電渠道，一方面試試家電渠道的深淺，另一方面也為今后可能的合作積累人脈，當筆者就這個趨勢請Aaron發表看法時，他笑著說：“其實我們早就在做了。”

 3C融合已是大勢所趨，傳統家電渠道也在嘗試轉型

    Aaron告訴我們，由于飛利浦旗下的家電事業名聲在外，因此他們和國美、永樂等家電渠道平時也有一些接觸，一方面家電渠道正不斷地向數碼產品滲透，希望嘗試銷售LCD顯示器之類的IT產品，作為飛利浦本身也有意拓展渠道和銷售模式，從“電腦城”轉戰“家電城”。早在去年上半年，上海的一些家電賣場就主動上門，希望能夠銷售飛利浦的顯示器。在和家電賣場接觸的過程中，Aaron發現他們對IT產品的了解很少，并且據飛利浦自己的調查，在DIY用戶中，絕大多數的顯示器都是和主機一起采購的，單獨購買LCD顯示器用于升級的比例不過20％左右，而購買CRT顯示器用于升級的用戶更是接近于0。因此，從今年年初開始，飛利浦通過上海地區的總代理，在國美、永樂的幾個賣場中開設了專柜，嘗試銷售以B2C系列（C、X系列）為主的LCD顯示器。

    和電腦賣場相對集中的地理分布相比，國美、永樂這些家電賣場的連鎖店分布更廣并且靠近社區，在消費環境方面也更容易得到顧客青睞，能夠接受的商品的心理價位也會不自覺地有所抬升。正是基于上述認識，在今年春節期間，飛利浦在這些家電賣場的專柜開展了CRT顯示器折價換購LCD顯示器的促銷活動，消費者可以用家里能夠點亮的CRT顯示器，按照尺寸不同折價換購飛利浦的LCD顯示器。由于換購地點靠近居民住家，再搭上國美、永樂在當地主流媒體上鋪天蓋地的廣告宣傳這趟“順風車”，盡管專柜產品標價高于電腦賣場的報價，這次活動還是取得了巨大的成功，從節前貫穿到節后，飛利浦上海地區B2C系列的LCD顯示器銷量達到了一個新的高峰。

    盡管活動效果非常好，Aaron對此的評價也僅僅是“有益的嘗試”，畢竟按照銷量的百分比來看，家電賣場的貢獻還遠不能和“海量分銷”的傳統IT渠道相提并論。更重要的是，像LCD顯示器這種IT產品要想大規模地進軍家電賣場，Aaron認為“沒有一個廠商能有這么大的資源去投入”。歸根結底，家電渠道的價格體系和IT渠道截然不同，以IT廠商和渠道都習以為常的“微利模式”，要想支撐家電渠道“層層加碼”的銷售體系，簡直就是Mission Impossible。因此，Aaron認為在家電賣場開設專柜的嘗試，對自身品牌的宣傳確實有加分的效果，但就銷售狀況來說，今年春節的這次活動純屬“賣一臺賠一臺”，從商業角度看絕對是不合算的。

    作為顯示器廠商中為數不多的“先行者”，總結顯示器進家電賣場這種嘗試的經驗得失，Aaron的結論是：除非家電渠道徹底改革現有的銷售模式和價格體系，否則顯示器之類的IT產品不可能大規模進入家電渠道。