三步走＋組合拳 解讀AOC冠捷中國攻略

    除了產品和技術的“短板”之外，從2004年7月開始，冠捷中國對原有的渠道體系也進行了調整，補足區域市場“短板”，致力于打造“黃金渠道”，立足商用市場、提升家用市場、開拓行業市場。

    冠捷科技中國區業務總經理周偉君女士表示，經過調整之后，目前AOC冠捷的銷售渠道仍然依托城市代理，并沒有考慮導入全國總代理。在全國主要的大城市AOC冠捷會發展3～4家平臺供應商，規模較小的3、4級城市則會有1～2家。在平臺商的選擇方面，AOC冠捷也注重不同平臺商的不同特點，無論在渠道、零售還是行業銷售方面，都希望找到強有力的合作伙伴，針對不同的特點發展不同的合作形式。一旦合作中出現問題，AOC冠捷也不會居高臨下地對渠道伙伴發號施令，而是在平等的基礎上進行協商，共同認識問題、解決問題——作為合作關系中相對強勢的一方，周偉君認為AOC冠捷有責任為渠道合作伙伴提供有效的保護。

    比如今年年初，很多顯示器渠道出現了嚴重的壓貨問題，一些廠商為了美化賬面，報出較高的銷售數字，強迫下游渠道大量進貨，造成渠道商庫存暴增，怨聲載道。對此周偉君表示，AOC冠捷很不贊成給渠道太大的壓力和風險。她指出，AOC冠捷會動態考察渠道的庫存數量和狀況，盡量避免向渠道塞貨，如果希望渠道增加進貨，也會配合相應的激勵手段和措施。同時，AOC冠捷也很理解渠道的壓力，會努力去指導經銷商打通流通環節來促進銷售。另一方面，她認為渠道商也需要保持一定的壓力，這樣才能轉化成銷售的動力，但是在進貨的數量方面，大量壓貨在顯示器利潤還比較豐厚的年代或許可行，在顯示器也步入微利時代的今天，壓貨太多對經銷商以及廠商和渠道伙伴的合作關系都會造成嚴重傷害，這種短期行為是AOC冠捷要盡量避免的。

    段總也表示，渠道壓貨太多很容易“消化不良”，進而影響渠道的動力。因此，AOC冠捷在原則上不會讓經銷商壓貨，而是盡量提供依據，幫助經銷商分析市場，在充分溝通的情況下讓渠道自己選擇是否進貨以及數量多少，這也是對渠道合作伙伴的一種保護。

    段總進一步指出，從去年第四季度開始，AOC冠捷開始集中補齊中國市場的區域“短板”，通過和現有渠道協商討論，來判斷雙方有沒有繼續合作的激情和信心，作為AOC冠捷出征自有品牌前的一次渠道大“點兵”。至于談判的結果，段總表示“相當滿意”。在以前AOC冠捷銷售相對薄弱的一些重點區域，比如廣州和上海，經過這次“點兵”，都找到了滿意的合作伙伴。段總指出，經過最近兩年對AOC冠捷自有品牌的推廣，他發現品牌真正的激情最終還是要通過終端消費來體現出來。只有經銷商從銷售中獲得了足夠的利潤，他們才能會這個品牌產生信賴和激情，從而反作用于品牌的銷售。因此，AOC冠捷“黃金渠道”的策劃就強化了對終端銷售的關注，大大拉近廠商和市場之間的距離，形成良好的互動。