引領趨勢準確卡位獨家專訪優派曾淑芳

    答案顯然是肯定的，“千做萬做，賠本的買賣不做”，在顯示器市場摸爬滾打了15年的優派當然不會笨到去做賠本生意，而且還越做越大。

    那么，優派CRT規模和效益同步增長的秘訣何在？Rebecca告訴我們，答案就在于EBM（高效運營模式）。

    從2004年9月提出優派、渠道、用戶“三贏”的理念之后，優派中國就開始了向流程要效益的努力：通過降低運營流通環節的成本，在照顧好渠道伙伴的同時，讓消費者能夠用最低的價格買到最好的產品。

    Rebecca告訴我們，優派中國從今年1月開始在CRT業務中導入EBM，到3月份CRT顯示器接單量就突破10萬臺，并一直保持到今天；優派中國今年第一季度的業績已經令人驚嘆，但在傳統淡季的第二季度，優派中國的業績甚至比第一季度還要好，無論銷量還是營業額，都能保持10％以上的增長，EBM的效力由此可見一斑。

    具體來說，EBM其實包括兩個方面，即外部供應鏈的改革和內部業務流程和運營效率的提升，以往優派講得更多的是前者。在今年1月以前，優派CRT顯示器全部通過北京、上海、廣州3地的倉庫向全國7個大區發貨，再由這7區的代理商分撥到各個小區，大約16～30個城市。繁冗的流通環節一方面降低了產品流通的速度，另一方面，過多的裝卸過程也大大增加了產品、包裝損壞的幾率，間接導致優派的管銷費用比率居高不下。

    從今年1月開始，優派CRT推廣EBM，產品從工廠直接分發到全國各個小區，物流費用由優派承擔，這一改革表面上看增加了優派的費用，但實際上省略了代理商的分貨成本和產品的損耗，因此可以說是降低了流通成本。更為重要的是，通過推行EBM，并且針對愿意率先嘗試的經銷商推出“直發返點”的鼓勵措施，促使經銷商在合理預算的基礎上提前向優派下單（以貨柜為單位，一柜約220臺CRT顯示器），用進貨的壓力推動銷售，在銷售改善之后再提高訂單數量，部分地區經銷商每月的資金周轉率從原來的1次提高到了4次，再加上“直發返點”的獲利，經銷商運營績效明顯改善，用戶也能夠在第一時間以更低的價格得到和原來一樣好（甚至更好）的產品，真正實現了優派、渠道和用戶的“三贏”。

    除了流通環節的EBM，優派中國在公司內部也采取了優化流程和提升效率的措施，通過讓每個員工擔負更多的職能，大大改善了公司內部的運營狀況。Rebecca告訴我們，以商務部為例，盡管員工人數沒有變化，但現在銷售業績翻倍而工作時間并沒有延長。電子化的業務流程保證了每天下班的時候當天的報表就能出來，通過公司的教育，員工的成本意識、效率意識也大大增強。2004年優派管銷費用占成本的比例平均約10％。而現在，EBM的推廣使得這個比例降低到了6％以下，甚至可以媲美以直銷著稱的Dell——Rebecc笑著說，優派的目標就是要做顯示器渠道里的Dell。而在管銷費用降低的同時，優派業績持續增長，員工也享受到了加薪、獎金等豐厚的回報。