鎮江四海：依托聯想 業務增長有訣竅!

    兩年內，依托聯想支持，浙江鎮江四海電子發展了38家鄉鎮渠道，業績連續翻番，這其中到底有什么奧秘，又隱藏了哪些訣竅呢？讓我們來看看鎮江四海電子科技有限公司的總經理張健是怎么說的。

訣竅一：聯想扶持  規范經營利潤翻

    這個月，張健準備組織下游鄉鎮的聯想渠道商們去蘇州吃大閘蟹。張健說：“這一是為慶祝2011年的豐收，二是要和鄉鎮渠道伙伴一起商討如何進一步規范運營店面的問題?！拔蚁敫嬖V大家，不僅要通過做聯想來掙錢，更要要通過把店面做規范了來掙大錢。，這關系到店面競爭力提升?！睆埥「锌馈跋襁@樣約上渠道商吃大閘蟹的事兒放在兩年前，我是想都不敢想的，是聯想圓了我的創業夢！”

    張健是鎮江四海電子科技有限公司的總經理。作為80后，他創建公司的時間僅有兩年年，正是這短短兩年間采用聯想的經營理念鎮江四海迅速發展成長，讓他成為當地響當當的“青年才俊”！

    2009年末，原來只有20平方米社區店的張健注冊了鎮江四海電子科技有限公司，開始上規模地經營聯想電腦。當時聯想的“地標店”項目在當地剛剛開展。由于張健年輕闖勁十足，聯想的業務代表非?？春盟?，并幫助他物色鎮江數碼一條街上一家位置不錯的店面。

    在裝修完地標店后，當時張健口袋里的現金所剩不多?！白錾?，沒有賬期根本運作不起來”，張健說，由于自己是“新人”，和上游的分銷商南京新華海沒有合作經歷，基本拿不到賬期。

    “在聯想業務代表的幫助下，新華海破例給了我們10萬的賬期?！睆埥≌f，此后信用額度很快從10萬增加到30萬，50萬、70萬，徹底解決了四海電子創業初期的資金問題。

    而店面的團隊能力也一度阻礙了四海電子地標店的發展。開店初期，由于銷售人員都是新人，銷售能力和服務能力明顯地限制了店面業務的發展。

    “那段時間，聯想的業務代表除了幫助我培訓店員，還在商場幫我物色優秀的營業員?！睆埥≌f，自己當時經常晚上和聯想的業務代表溝通業務，白天再將分享到的理論進行實踐?！奥撓氲臉I務代表都是老業務員，經驗豐富，口傳身教，真是受益良多”，他說。

    四海電子的地標店在開業后的很長一段時間中，在店面規范上總也通不過“神秘人檢查”，因此聯想對規范店面的獎勵自然也無從談起。“聯想的業務代表教我把店面資源和員工的利益掛鉤”，張健說。在新制度下，店面如果拿到聯想對規范店面的獎勵，將按一定比例配置成資源包交給店長，并由店長分給員工。這種獎勵的結果是員工的積極性高了，店面的服務也更加規范，同時，員工與公司的利益都得到了保證。

    更重要的是，由于店面規范而帶來的業績提升逐漸與獎勵形成了良性循環。張健說，員工的經驗、信心以及獲利能力都得到了大幅度提升。因此，四海電子目前已經托管了同行在當地的一家聯想專賣店。

(原文作者：電腦商報記者/祁萌)