鎮江四海：依托聯想 業務增長有訣竅!

    兩年內，依托聯想支持，浙江鎮江四海電子發展了38家鄉鎮渠道，業績連續翻番，這其中到底有什么奧秘，又隱藏了哪些訣竅呢？讓我們來看看鎮江四海電子科技有限公司的總經理張健是怎么說的。

訣竅一：聯想扶持  規范經營利潤翻

    這個月，張健準備組織下游鄉鎮的聯想渠道商們去蘇州吃大閘蟹。張健說：“這一是為慶祝2011年的豐收，二是要和鄉鎮渠道伙伴一起商討如何進一步規范運營店面的問題。“我想告訴大家，不僅要通過做聯想來掙錢，更要要通過把店面做規范了來掙大錢。，這關系到店面競爭力提升。”張健感慨道“像這樣約上渠道商吃大閘蟹的事兒放在兩年前，我是想都不敢想的，是聯想圓了我的創業夢！”

    張健是鎮江四海電子科技有限公司的總經理。作為80后，他創建公司的時間僅有兩年年，正是這短短兩年間采用聯想的經營理念鎮江四海迅速發展成長，讓他成為當地響當當的“青年才俊”！

    2009年末，原來只有20平方米社區店的張健注冊了鎮江四海電子科技有限公司，開始上規模地經營聯想電腦。當時聯想的“地標店”項目在當地剛剛開展。由于張健年輕闖勁十足，聯想的業務代表非常看好他，并幫助他物色鎮江數碼一條街上一家位置不錯的店面。

    在裝修完地標店后，當時張健口袋里的現金所剩不多。“做生意，沒有賬期根本運作不起來”，張健說，由于自己是“新人”，和上游的分銷商南京新華海沒有合作經歷，基本拿不到賬期。

    “在聯想業務代表的幫助下，新華海破例給了我們10萬的賬期。”張健說，此后信用額度很快從10萬增加到30萬，50萬、70萬，徹底解決了四海電子創業初期的資金問題。

    而店面的團隊能力也一度阻礙了四海電子地標店的發展。開店初期，由于銷售人員都是新人，銷售能力和服務能力明顯地限制了店面業務的發展。

    “那段時間，聯想的業務代表除了幫助我培訓店員，還在商場幫我物色優秀的營業員。”張健說，自己當時經常晚上和聯想的業務代表溝通業務，白天再將分享到的理論進行實踐。“聯想的業務代表都是老業務員，經驗豐富，口傳身教，真是受益良多”，他說。

    四海電子的地標店在開業后的很長一段時間中，在店面規范上總也通不過“神秘人檢查”，因此聯想對規范店面的獎勵自然也無從談起。“聯想的業務代表教我把店面資源和員工的利益掛鉤”，張健說。在新制度下，店面如果拿到聯想對規范店面的獎勵，將按一定比例配置成資源包交給店長，并由店長分給員工。這種獎勵的結果是員工的積極性高了，店面的服務也更加規范，同時，員工與公司的利益都得到了保證。

    更重要的是，由于店面規范而帶來的業績提升逐漸與獎勵形成了良性循環。張健說，員工的經驗、信心以及獲利能力都得到了大幅度提升。因此，四海電子目前已經托管了同行在當地的一家聯想專賣店。

(原文作者：電腦商報記者/祁萌)

    2009年除了建設聯想地標店，張健還同時參與了聯想“家電下鄉”的項目。
“聯想在這個項目上給我們渠道的資源投入很大。”張健回憶說，“開發一個鄉鎮店能帶來多少產能，又能撬動多大的資源，業務代表幫我們算得很清楚，項目啟動后見效很快。”

    這是一個立竿見影的項目，也是一份體力活。當時張健每天拜訪5～6個鎮，日均150公里，每晚11點后到家。如今四海電子下游的38家鄉鎮渠道伙伴，都是在張健如此這般的拜訪中“獲得”的。

    每到一鎮，張健便按照PC品牌店、兼容機店、手機店和其他店面的順序，依次拜訪，并最終在一個鎮上選定一家合作伙伴。“最重要的是看經營理念和資金實力。”張健說，做聯想的鄉鎮渠道商，都在隨后的1年中獲得了明顯的發展。丹陽市后巷鎮聯想地標店由另一品牌PC專賣店轉型而來。同樣經歷了由授權店、專賣店，繼而地標店的發展過程。這是鎮江四海電子在鄉鎮的第一個地標店。最近這位老板的摩托車已經升級成了福克斯。

    諫壁鎮的聯想專賣店則由李寧專賣店“轉型”而來，這是張健躲雨時開發出的渠道伙伴。這家店最初做了聯想的授權店，3、4個月后升級為專賣店，電腦月銷量約20臺。現在老板的奇瑞換成了朗逸。

    張健說，諸如此類的例子還有很多，例如還有可以抗衡國美、蘇寧的大港鎮聯想店等，不勝枚舉。

    “有意思的是，當時拜訪鄉鎮，出門時常是好天氣，可到了鎮上便開始雨雪交加。”張健笑著回憶說，這確實感動了不少合作伙伴。“他們覺得我很有誠意”，張健說，也正是因為這份誠意，如今和這些老板的私交也很好。

(原文作者：電腦商報記者/祁萌)

    只用了1年多時間，四海電子的下游鄉鎮渠道商從0猛增到38家。這在讓張健欣喜的同時，也給張健帶來了困擾：每天公司員工一半的時間要用在與渠道商溝通物流配送上，“這給公司的運營管理帶來了很大的壓力”。同時，將1臺PC從鎮江四海電子發往下游鄉鎮渠道商的店面，用汽運或快遞的成本最高會達到50元。這一物流成本給鄉鎮PC渠道商也帶來了不小的利潤壓力。

    “聯想當地的業務代表很有經驗。”張健說，在自己將問題拋給聯想的業務代表后，對方給出了一個建議。這個建議不但解決了公司的問題，還幫助四海電子樹立起了自身在當地的競爭力。

    聯想業務代表給出的建議是跟準“節奏”。“聯想的供貨，以及分銷商的供貨都是有節奏的。”張健現在已經可以和同行分享自己的經驗了，他說，在與聯想業務代表交流后，四海電子將每周二和周五作為統一配送時間，同時規定在周二和周五進貨的鄉鎮渠道商將可以得到免運費和送貨上門的優惠。

    由于統一配送優惠政策的吸引，下游渠道將進貨時間也變得統一。鎮江覆蓋38家鄉鎮渠道的公路有3條，四海電子租3臺面包車即可搞定。每臺面包車的成本是150元，均攤到PC上，每臺物流成本僅幾元。

    “渠道伙伴的成本降低了，我們的優惠政策也成了競爭力。”張健說，統一配送的好處不止于此：公司內部的運作隨著新政策的出臺而逐漸有了規律，公司和渠道商的資金循環也變得良性起來。

    細致的服務，使得四海電子與鄉鎮渠道商的合作日漸緊密。2011年，四海電子的鄉鎮銷量比2010年翻了一番。鄉鎮渠道的銷量上去了，鄉鎮店面的店面規范也開始提上日程。2012年，張健計劃將自己在地標店上的運營經驗分享給下游伙伴，讓更多渠道伙伴在聯想的經營理念下像自己一樣不但實現致富夢想，把更好的產品和服務帶給鄉鎮消費者。■

(原文作者：電腦商報記者/祁萌)<