行業(yè)分析：看布局松下筆記本意在高端

    從以上的分析中，我們不難看出松下實(shí)行唯一總代理制實(shí)際上是返璞歸真。總代理策略是IT行業(yè)新品或者初進(jìn)中國市場的國際品牌都傾向于采取的策略。例如，東芝進(jìn)入中國市場的時(shí)候，選擇神州數(shù)碼作為唯一總代理，獲得了后者的大量渠道資源，從而達(dá)到了雙贏的局面，東芝迅速上升為國內(nèi)筆記本電腦銷量的榜首，而神州數(shù)碼也得以同步成長。

    但其松下今天的渠道策略之所以如此引人注目只是因?yàn)椴捎么祟惽冷N售模式的廠家已經(jīng)很少了。然而，我們也看到，時(shí)至今日，獨(dú)家總代理策略還是有其一定的優(yōu)勢(shì)。具體到松下來講，采取由大恒擔(dān)任獨(dú)家總代理的策略，是符合松下的實(shí)際的。

    首先，松下作為國際一流的電子生產(chǎn)商，在建設(shè)、管理渠道方面可謂是行家里手。此次在筆記本市場出手，其選擇總代理的標(biāo)準(zhǔn)是必須要有良好的渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力，并且還要有深厚的行業(yè)背景。

    大恒經(jīng)過13年多的努力，建立了一個(gè)以北京、上海、廣州、成都四個(gè)銷售平臺(tái)為中心，覆蓋全國的分銷體系，建立了自己的自動(dòng)化物流倉儲(chǔ)系統(tǒng)、管理中心、客戶服務(wù)中心和技術(shù)培訓(xùn)中心，是松下總代理的理想之選。

    大恒與松下以前在其它多個(gè)領(lǐng)域就有過比較親密的合作，建立了很好的信任關(guān)系，具體到筆記本電腦，松下要倚重大恒在高端市場良好的行業(yè)背景和布渠能力，而大恒看重的是松下的廣闊市場前景與盈利能力，此次在筆記本電腦市場的聯(lián)手，可以說是水到渠成。

    其次，通過對(duì)中國市場的分析，在細(xì)分高端市場發(fā)展，必須要有穩(wěn)定的渠道政策，這樣才能形成持久長遠(yuǎn)有針對(duì)性的影響力，取得市場的認(rèn)同。大恒公司OA本部筆記本電腦事業(yè)部總經(jīng)理周軍曾表明“我們的合作模式迎合了松下筆記本電腦的市場發(fā)展的需要，我們針對(duì)松下筆記本的特點(diǎn)與高端定位，將建立專門的微分銷渠道網(wǎng)絡(luò)”。松下作為中國市場較新的品牌，選擇一個(gè)好的獨(dú)家總代理，也就意味著選擇了一個(gè)成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，這不僅有利于快速的市場布局，而且有利于減輕渠道的管理成本。同時(shí)，獨(dú)家總代理策略還有利于調(diào)動(dòng)總代理商的積極性，保持較高的忠誠度，這對(duì)強(qiáng)烈希望在高端市場有所作為的松下來講，也是一大誘因。對(duì)于像松下筆記本這樣的面向高端的產(chǎn)品，需要渠道的穩(wěn)定以及統(tǒng)一的管理，獨(dú)家總代理正是一個(gè)良好的策略。

    當(dāng)然，與扁平化的渠道策略相比而言，這樣的渠道政策本身也表面上意味著渠道成本的增加。然而，松下的目標(biāo)消費(fèi)群在意的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)和服務(wù)以及自己是否有這方面的需求。

    2005年中國的筆記本電腦市場必將是不平靜的一年，在日本市場如魚得水的松下，此番轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國筆記本市場，究竟作為如何，讓我們拭目以待。<