再掀13英寸風(fēng)暴，看國(guó)際品牌精英策略

    不久前得知富士通筆記本在國(guó)內(nèi)的總代理大恒公司推出了“13寸風(fēng)暴”的活動(dòng)，而其中主推的產(chǎn)品則是S6230和S2020兩款采用13.3英寸屏幕的產(chǎn)品，那么大恒公司此番重點(diǎn)推動(dòng)13英寸筆記本產(chǎn)品又是出于何種的考慮呢？帶著上面的問(wèn)題我們采訪了大恒集團(tuán)筆記本事業(yè)部總經(jīng)理周軍。

推出“13英寸風(fēng)暴”活動(dòng)的原因是什么？

    大恒公司自今年1月份開(kāi)始建立富士通筆記本的渠道，這對(duì)于大恒來(lái)講也是個(gè)挑戰(zhàn)，前期做的很辛苦，但是隨著付出的努力，現(xiàn)在推廣的還不錯(cuò)，銷量也很好，如何繼續(xù)推廣產(chǎn)品的知名度，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

    而從“差異化競(jìng)爭(zhēng)”角度上來(lái)講，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最少的規(guī)格尺寸是最為有利的，目前在市場(chǎng)上13英寸品牌銷售最好的是索尼的S系列，是寬屏機(jī)種；富士通的S6230、S2020則是普通規(guī)格的13英寸產(chǎn)品，而富士通的S系列機(jī)型相對(duì)來(lái)說(shuō)從價(jià)格上更有競(jìng)爭(zhēng)力，選擇13英寸作為切入點(diǎn)是一個(gè)很好的選擇。

13英寸筆記本自身的優(yōu)勢(shì)是什么？

    很多人喜歡拿13英寸機(jī)型和14英寸機(jī)型去做比較，覺(jué)得似乎沒(méi)有購(gòu)買13英寸筆記本的必要。其實(shí)這是選擇錯(cuò)了比較對(duì)象。作為內(nèi)置光驅(qū)的機(jī)種來(lái)說(shuō)，13英寸機(jī)型在便攜性和性能上得到了一個(gè)很好的性能價(jià)格平衡點(diǎn)。

    13英寸的機(jī)型要比14英寸的輕不少，S6230重量1.6kg左右，在重量上13英寸是優(yōu)勢(shì)；而對(duì)于12英寸筆記本來(lái)說(shuō)，13英寸的機(jī)型由于機(jī)身相對(duì)較大，可以有更好的鍵盤(pán)手感，更全的端口，而12英寸內(nèi)置光驅(qū)的機(jī)種多數(shù)采用低主頻的低電壓、超低電壓CPU，在性能上不如可以采用常規(guī)電壓高主頻CPU的13英寸筆記本。因此13英寸筆記本是有著廣闊的生存空間的。

為什么選擇S6230筆記本？

    從品牌的發(fā)展來(lái)看，品牌剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，品牌的發(fā)展都要靠一款差異化的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上撕開(kāi)一個(gè)口子，再全線展開(kāi)。如當(dāng)年IBM用高端的T系列打開(kāi)市場(chǎng)，SONY 用X505確立時(shí)尚領(lǐng)軍人物的地位，當(dāng)今的HP用6999機(jī)型，吸引大眾的關(guān)注 等等，都取得了很好的效果。富士通作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，再加上產(chǎn)品線長(zhǎng)，也必須使用這樣的策略。S6230是富士通最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，用S6230撕開(kāi)市場(chǎng)的口子，再展開(kāi)其他產(chǎn)品，必然取得成功。

	選擇富士通品牌	開(kāi)展13寸風(fēng)暴活動(dòng)	選擇S6230機(jī)型
市場(chǎng)發(fā)展	市場(chǎng)成熟，容量巨大，國(guó)際大品牌潛力巨大
從筆記本市場(chǎng)營(yíng)銷的角度		制造微環(huán)境，提升終端拉力
從渠道的發(fā)展來(lái)看		完成1+1+N渠道布局，全面展開(kāi)推廣；給予渠道巨大實(shí)惠	是渠道能賺到錢的產(chǎn)品
從品牌的發(fā)展來(lái)看	富士通全力進(jìn)入市場(chǎng)，投入巨大，前景良好	優(yōu)勢(shì)差異化產(chǎn)品撕開(kāi)市場(chǎng)口子
從產(chǎn)品的發(fā)展來(lái)看	綜合實(shí)力強(qiáng)（設(shè)計(jì)創(chuàng)新、品質(zhì)、服務(wù)）		最新型的機(jī)型
從用戶需求的角度來(lái)看	國(guó)際大品牌，放心		便攜性也要求性能優(yōu)秀、外觀優(yōu)雅、價(jià)格便宜

    目前是在全國(guó)范圍內(nèi)集合幾百家的店面去推動(dòng)活動(dòng)的發(fā)展，初期數(shù)量是在200家左右，談下來(lái)加入這次活動(dòng)的代理商也達(dá)到了30，40家。目前在廣州地區(qū)做富士通的店面遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于做IBM產(chǎn)品的店面，這也說(shuō)明了一定的成效。這個(gè)活動(dòng)本身也得到了廠家的支持，因此我們很有信心。

    對(duì)于渠道我們會(huì)充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，給予渠道商很多優(yōu)惠的政策，原來(lái)富士通在終端的影響力很小，這次，我們通過(guò)專賣店、產(chǎn)品柜臺(tái)、展臺(tái)、海報(bào)、易拉寶、宣傳彩頁(yè)、活動(dòng)標(biāo)貼，營(yíng)造立體的微環(huán)境。幫助他們布置店面，做店員的培訓(xùn)；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，我們是直接將價(jià)格拉下來(lái)，在同等規(guī)格配置下，富士通的產(chǎn)品會(huì)和索尼的產(chǎn)品拉開(kāi)一大塊價(jià)格空間，比如256MB、40GB的產(chǎn)品現(xiàn)在售價(jià)在13000元左右，512MB、60GB的產(chǎn)品價(jià)格也只是14000元出頭，采用AMD CPU的S2020售價(jià)9000元左右，賣的相當(dāng)好，市場(chǎng)上經(jīng)常賣到斷貨。

    簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們習(xí)慣集中一點(diǎn)，打深、打透，充分的宣傳13英寸的優(yōu)勢(shì)。

13英寸風(fēng)暴”活動(dòng)的最終目的是什么？達(dá)到一個(gè)什么樣的成績(jī)會(huì)比較滿意？

    宣傳13英寸筆記本的優(yōu)勢(shì)，推廣富士通的S6230、S2020機(jī)型只是第一步，我們更多的是希望通過(guò)這個(gè)概念的提出，帶來(lái)富士通全線產(chǎn)品銷量的提升，因?yàn)楦皇客üP記本有著廣泛的產(chǎn)品線，各類規(guī)格的機(jī)種都有涉及，這對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，是十分重要的一點(diǎn)。

    對(duì)于這次活動(dòng)所要達(dá)到的目的，或者說(shuō)一個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，我們要推動(dòng)13英寸產(chǎn)品成為市場(chǎng)主流產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)熱銷，讓富士通筆記本產(chǎn)品的銷量可以提升2－3倍。而大恒作為富士通的總代理，今年要完成50％的銷售任務(wù)，我們希望可以通過(guò)自身的努力，將這塊市場(chǎng)份額做大，讓我們的渠道商都等到發(fā)展和切實(shí)的利潤(rùn)。

    富士通筆記本電腦作為一個(gè)國(guó)際上久負(fù)盛名的大品牌，憑其卓越的品質(zhì)，我相信，它將被國(guó)內(nèi)消費(fèi)者廣泛接受，成為國(guó)內(nèi)主流的筆記本電腦品牌，但仍然需要良好地操作。第一步就是要進(jìn)入主流渠道，精心策劃了《品質(zhì)無(wú)限 自信永恒》的新聞發(fā)布會(huì)，通過(guò)媒體的廣泛宣傳，讓廣大的渠道尤其是主流IT渠道了解富士通與大恒，再通過(guò)多方面的溝通，我們現(xiàn)在已經(jīng)將富士通筆記本電腦推入了主流IT渠道，終端店面已經(jīng)廣泛鋪貨。

    富士通是以一個(gè)高調(diào)（國(guó)際大品牌，全面進(jìn)入市場(chǎng)）開(kāi)始第一階段，這就是我們所謂的漲潮式進(jìn)入。我們打造的一個(gè)概念就是：國(guó)際品質(zhì)的富士通筆記本電腦，對(duì)富士通作了很好地宣傳。在主流渠道廣泛鋪貨之后，建立市場(chǎng)推力之后，下一步就是要建立消費(fèi)者的信心，全面提升市場(chǎng)的拉力，實(shí)現(xiàn)最終的銷售。

 

    在目前產(chǎn)品眾多的市場(chǎng)中，富士通怎樣才能吸引消費(fèi)者的關(guān)注，我發(fā)現(xiàn)S6230這款13寸機(jī)型，非常有特點(diǎn)，相比其他的筆記本電腦，這款機(jī)型有很明顯的優(yōu)勢(shì)。我們就策劃了“13寸風(fēng)暴”的主題活動(dòng)，通過(guò)廣告、公關(guān)、以及營(yíng)造終端微環(huán)境，全面制造市場(chǎng)終端的拉力，目前來(lái)看效果很好。

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