百會CRM解決網絡提供商銷售管理難題

    泡泡網軟件頻道7月18日 北京息壤傳媒文化有限公司，簡稱“息壤”，始建于2003年，是國內技術領先的知名網絡服務提供商、互聯網基礎應用產品提供商，具有因特網信息服務ICP和因特網接入服務運營商ISP雙重資質的專業企業。目前息壤提供包括域名注冊、云計算產品、獨立IP虛擬主機、虛擬主機、企業郵局、智能建站、獨立主機、服務器租用等在內的完整的互聯網基礎服務產品線。業務遍布全國32個省（自治區、直轄市），在全國擁有6000多家代理商，客戶數量超過12萬；并進入中國主機行業排名前15名，北京地區前5名。

    隨著業務的快速增長，北京息壤開始考慮使用CRM來統一管理銷售團隊以及各產品線，經過長期研究考察以及多方比較后，北京息壤決定采用百會CRM，應用其銷售、客戶模塊管理公司業務。百會CRM具有優良的銷售管理、客戶信息完整視圖等功能，同時具備易開發的特點，使得北京息壤在完善公司客戶管理、全方位了解客戶信息制定銷售策略、挖掘潛在商機等方面均取得良好收益。

    之所以選擇百會CRM，原因是北京息壤在公司業務飛速增長的同時出現了管理上的難題，主要表現在以下幾點：

    1、缺乏有效管理上百人銷售團隊的工具： 北京息壤的業務遍布國內各大行業，按照各行業特點設置專門針對該行業的業務代表，因此整個團隊人數多達上百人。北京息壤希望在生成銷售報表時呈現矩陣式 ，以加強對銷售的控制。

    2、 缺乏能快速溝通的信息共享平臺：許多銷售活動不但需要跨部門展開而且一個客戶往往涉及多個產品線銷售，銷售同時要與多個客戶經理打交道，因此彼此之間及時溝通共享信息顯得尤為重要。

    3、缺乏統一高效手段管理商機。

    北京息壤為了加強對銷售團隊的控制以及對商機的把握，決定使用百會CRM進行輔助管理。百會實施顧問在對北京息壤現有的業務模式和目標進行了專業分析，提出了切合公司實際的解決方案。該方案著重解決北京息壤對銷售團隊以及客戶的管理要求，改善了其以下幾方面問題：

    1、矩陣式報表管理：在銷售人員，市場活動，客戶服務支持和訂單管理方面有超過40個標準報表可供選擇。支持多個模塊間的交叉鏈接。生成表格、概要，及矩陣報表。可按具體用戶的需求，將各個職能部門的人員整合到一個項目中，提供多鏈路的匯報體系，使其各司其職，靈活而清晰。

    2、基于角色的權限管理：百會CRM提供了一個企業級的基于角色的權限管理，當用戶在使用諸如線索、客戶、聯系人、商機等CRM數據和模塊時，可以控制用戶的訪問權限。基于角色的安全管理包括角色、崗位、數據共享設置、字段訪問設置和組等。通過角色設置用戶可以對CRM各模塊、數據管理工具、每個模塊里的CRM記錄和字段進行詳細的權限設置。

    3、銷售階段的清晰管理：對于銷售流程的管理，北京息壤有非常清晰的認識。百會CRM為銷售人員，管理人員提供先進的營銷管理自動化工具，例如，潛在商機管理，商機獲取渠道分析，銷售階段分析，競爭對手分析，實時預測，訂單管理，報表及統計圖表以及其他功能。這些功能讓企業完全專注于客戶生命周期（線索獲取-甄別-轉換-保留-提高忠誠度），而不是僅僅專注于銷售過程、增加收入。

    4、多產品線綜合管理： 北京息壤的產品線較多，各個產品線上所配備的銷售人員和管理方式差別很大。百會CRM系統中的多產品線能并行地將多個產品銷售的模式綜合起來，做到重點有致，分門別類地管理，方便管理層監管。

    5、銷售業績、指標管理：系統中可按年度、按不同產品線制定具體的銷售考核指標，并在系統中清晰地管理著隨后細化的月度、季度的銷售執行情況，并配合相應的績效考評。

    6、客戶管理：系統中對于客戶所在行業進行了分類統計，方便銷售和管理者了解行業特點。系統還針對每一個客戶制定策略，從客戶需求、強項分析銷售機會。

    7、客戶化報表輔助決策：百會根據北京息壤的業務需求定制開發了數張報表，從不同角度為公司決策層制定策略給出參考依據。例如可統計銷售指標及實際銷售額的報表，不僅能分析銷售的業績，也能對團隊甚至區域、全公司銷售做出分析評價；統計長時間未聯系客戶的報表，可以促使銷售與那些疏于聯絡的客戶再度聯系從而發掘新的商機；分析競爭對手的報表，幫助企業了解對手動態，部署更為有效的戰略。

    使用百會CRM之前，北京息壤的客戶資料使用Excel表格匯總，數據更新不能確保及時有效，也無法做到實時共享。信息傳遞常常人為延誤。使用百會CRM之后，公司內部信息的完整性和及時性都能得到保證，內部溝通的時間也大大減少，加快了信息獲取速度。實現了主管加強對銷售的管理以及對商機的控制和客戶數據校驗確保銷售良性有序競爭。■