沈浩淼：華強北做電商要走B2B2C路子

    泡泡網手機頻道6月19日 6月16日至17日，華強北在線在華強北主街舉行推廣周年回饋活動。在活動現場，CEO沈浩淼宣布，經過一年探索試驗，華強北在線的B2B2C電商模式已探索成功，這意味著華強北已經找到了從線下到線上的可行轉化路徑。

    華強北在線一周年慶暨6.16感恩回饋活動現場。

    華強北在線一周年慶暨6.16感恩回饋活動現場。

    華強北在線一周年慶暨6.16感恩回饋活動現場。

    華強北在線一周年慶暨6.16感恩回饋活動現場。

    華強北在線一周年慶暨6.16感恩回饋活動現場。

    華強北在線一周年慶暨6.16感恩回饋活動現場。

    華強北在線一周年慶暨6.16感恩回饋活動現場。

    華強北在線一周年慶暨6.16感恩回饋活動現場。

    華強北在線一周年慶暨6.16感恩回饋活動現場。

    華強北在線一周年慶暨6.16感恩回饋活動現場。

    3C行業被普遍認為是下一個電商金礦，而華強北號稱中國電子第一街，每年實體交易額數千億，這樣的市場里做電商，潛力無可限量。這也是華強北在線一開始就得到深圳市政府重視和支持，電商業界也看高一線的原因。

    而微博知名電商觀察人士李成東曾斷言，對華強北在線并不看好。那么這一年來，華強北在線真實運營狀況究竟如何？在這樣一個龐大的實體市場做電商，有哪些經驗？沈浩淼接受了編輯專訪。

    針對問題一：提供B2C的買家消費體驗

    問：我們知道華強北各種賣家超過6萬，賣場超過30個，很多人即使到了店里都覺得商品真假難辨，如果電商的話，如何解決買家的信任問題？

    沈浩淼：我們對所有進駐華強北在線的所有賣家都提出了硬指標，就是你必須有合法的工商營業執照和實體店鋪，而且要繳納三萬元以上誠信保證金，用于對買家利益的保障。

    在這個基礎上，我們承諾假一賠三和先行賠付，如果賣家售賣假冒偽劣商品，平臺會先以三倍金額賠償給消費者，然后再對賣家進行處理。另外，買家有任何不滿，一旦發起消費投訴，我們會直接介入與賣家協商，消費者不用再勞心費時去找賣家談判，只要等待我們的答復。

    雖然我們是平臺，但對于買家來說，我們提供的完全是B2C的買家保障體驗。

    問：供應鏈是電商做大的基礎，華強北實體市場的供應鏈優勢眾所周知，但華強北在線是如何體現這一優勢？
 
    沈浩淼：電商的特點是快，是性價比高。而華強北是中國電子第一街，也是全球消費電子產品集散中心，所有數碼產品，一定是最新的，價格也是最便宜的，這本來就是做電商的天然優勢。以前只有周邊的消費者能享受這種好處，現在我們立足華強北，站在供應鏈的原點，只要你是網購的人，不論在哪里，都能從我們這里買到最新和最具性價比的數碼產品。

    針對問題二：3C類目做B2C空間有限

    問：華強北在線上線推廣以來，運營情況如何？

    沈浩淼：華強北在線到目前為止已有超過3000家華強北商戶進駐，注冊會員超過25萬，推廣后9個月內累計銷售額超過一億元。目前已經是華南地區最大的3C數碼產品網購平臺。

    問：電子商務主要有C2C和B2C兩種模式，而且你也談到，華強北在線提供B2C的買家體驗，那為何還要用B2B2C的模式呢？

    沈浩淼：華強北在線上線之初，華強北大量賣家要進駐，當時我們是C2C模式，賣家進駐也不用交保證金，結果發現賣家不交保證金，就不會認認真真做生意，開了一個店鋪以后就不管了，消費者的權益也無法保障，這樣的話，電商無法做起來的。

    我們為了保障買家體驗，平臺提供和B2C一樣的體驗。但從整個經營模式而言，B2C并不適合我們。

    B2C模式在本質上其實就是低買高賣的購銷模式，但3C數碼產品類目的平均利潤率只有3%左右，這是行業的特點，如果采用B2C模式，平臺的盈利空間較小，試想，我們作為一個后起的3C網購平臺，即使賣掉10億的貨，利潤也才3千萬，是難以做大做強和長遠發展的。

    所以我們在以B2B2C模式來做。在賣家端，我們是B2B，而且是完全免費的B2B，我們的平臺向所有合資格的賣家開放，賣家利潤率才3%，如果按照慣例我們收取2%傭金，這樣無論是對賣家還是對平臺，其實都難以為繼，所以我們干脆除了誠信保證金，不收賣家一分錢，讓賣家賣多少就賺多少。

    我們在后端是B2B，前端是B2C。從運營一年的情況來看，這種模式得到了供應商和消費者的認可，可以說已經探索成功了。

    針對問題三：B2B2C盈利點：賣家金融增值服務

    問：不收賣家一分錢，華強北在線依靠什么來盈利？

    沈浩淼：在賣家的層面來說，B2B2C就是要做好賣家服務。一方面我們提供完全免費的電子商務服務，我們不收賣家一分錢，不收店鋪租金，不收廣告費，不收交易傭金，我們推廣后9個月，累計交易額突破一個億，但我們沒有收賣家一分錢，賣家是零成本地得到了訂單。

    一方面，華強北的賣家需要金融增值服務。我們發現，華強北的許多中小賣家在網上接到訂單后，面臨著融資的難題。這些賣家很難直接從銀行拿到貸款，而民間借貸，年利率最高達30%以上，3C行業的利潤不高，很難吃得消民間高利率。

    所以我們引入銀行金融資本，向賣家提供金融服務，用較低的利率把錢借給賣家，解決賣家困難。這是增值服務，我們的盈利點也在這里。

    問：這種服務的盈利空間有多大？

    沈浩淼：華強北年交易額數千億，如10%進行網上交易，即數百億，如注入10%融資服務，即數十億，民間借貸的年利率最高達到30%，我們即使把利率設定為15%，盈利空間是足夠大的。

    問：金融增值服務如何控制風險？

    沈浩淼：我們掌握了所有賣家的真實經營記錄，我們可以能準確判斷賣家的經營信用和盈利能力。同時，我們掌握了賣家的現金流，假設采購商要給賣家500萬元的訂單，這筆款項是先打給我們，由我們監管，這種情況下，賣家如果要向我們借200萬元，風險是非常小的。

    問：金融增值服務的進展如何？

    沈浩淼：我們今年決定拿出一千萬元作為試點，向平臺合資格賣家提供零息貸款。由于平臺運營時間還不夠長，賣家積累的經營數據還不多，全面鋪開這項服務還需要一定時間。

    但深圳各大銀行已經向我們提出了合作意向。其中民生銀生和招商銀行捷足先登。目前民生銀行的柜員機和交易小票上都印有“華強北在線”的標志，建設銀行也把華強北在線達成了戰略合作。

    針對問題四：將自建物流和認證售后點

    問：華強北在線今年和未來發展目標是什么？

    沈浩淼：到今年年底，我們進駐的商家將超過5000家，銷售額超過10億元。考慮到華強北的電子元器件交易額也非常龐大，我們將推出B2B線上批發業務，這樣全國和世界各地的采購商都要來華強北采購，預計華強北在線這塊業務年內會超過20億。

    接下來我們會進一步提升消費者的體驗，計劃建立自己的物流公司，首先保障廣東省內的消費者能在下單當天收到貨。同時我們還計劃在全國一線城市，建立平臺認證的售后服務店，對平臺銷售的產品提供一站式保障服務。

    相關資料

    華強北在線介紹：

    華強北在線是目前華南第一個、也是最大的專業3C網購平臺，也是深圳市政府重點支持的，致力探索華強北傳統專業市場升級轉型路徑的電子商務項目。

    華強北在線目標是在網上打造一個誠信華強北，并為成為中國最大的專業3C網購平臺而努力。依托華強北“中國電子第一街”的強大優勢，華強北在線一方面為華強北優質實體商家提供完全免費的電子商務服務，另一方面則為網購用戶篩選華強北商家，提供高性價比數碼產品和假一賠三、先行賠付等完善的消費保障。

    華強北在線于2010年11月1日啟動，2011年6月開始市場推廣；項目初期投資1億元，現已投入3000萬； 辦公面積近2000平方米，團隊現有專業人才近150人，平臺上線至今，累計銷售額已經突破1億元，服務華強北商家超過3000家，注冊會員超。

    沈浩淼：華強北在線CEO，歷任國美電器電子商務高管，曾成功創辦品牌電商網站，3C數碼專家。