海爾電腦進入圭亞那

    9月，海爾電腦獨家中得圭亞那政府 “一家一臺電腦”項目首批電腦訂單；10月，一份滿含誠摯的感謝信又漂洋過海落到海爾電腦案頭。兩次合作，海爾電腦都給對方留下了深刻印象：在“一家一臺電腦”項目招標中，經(jīng)過近4個月的角逐，海爾電腦憑借綜合評定最高得分、當?shù)鼗氖酆蠓找约翱旖莸奈锪鹘鉀Q方案，最終擊敗10家國際對手獨家中標；而后當一批非海爾訂單急需運送到圭亞那，該供應商無計可施無法按時送達時，海爾高效的物流網(wǎng)絡和貼心的服務再次化解了燃眉之急。

    這是海爾電腦中標圭亞那政府工程的一次練兵，也是近年海爾電腦海外拓展的縮影。如果簡單回顧一下，海爾電腦近年在海外市場屢有斬獲：2007年、2009年連續(xù)兩年中標馬其頓17萬臺電腦大單，2010年中標尼日利亞3萬臺電腦大單、巴西12萬臺電腦大單，2011年再獲圭亞那電腦大單，并成功進入俄羅斯、古巴、南美、東南亞等海外市場。

    這些成績的取得絕非偶然。經(jīng)過多年培育，在海爾“三步走”戰(zhàn)略的指引下，憑借海爾遍布全球的營銷網(wǎng)絡，海爾電腦對全球市場的開拓更具信心和精準性。

    “三步走”戰(zhàn)略見成效

    身處經(jīng)濟全球化背景下的中國企業(yè)，國際化幾乎是無法繞過的一道坎。對于企業(yè)來說，真正的國際化是企業(yè)的產(chǎn)品、技術、組織體系在全球化平臺上配置，并最終形成全球消費者認可的國際化品牌。

    近年來，海爾電腦沿著“三步走”戰(zhàn)略路線穩(wěn)步推進。與相對飽和的成熟市場相比，海爾電腦在困境中尋求機遇，以新興市場為突破口，通過獲得當?shù)卣唵沃鸩教嵘诋數(shù)氐钠放浦龋氨M管當前全世界經(jīng)濟都籠罩在不確定性中，尤其是歐美發(fā)達國家受債務影響，經(jīng)濟出現(xiàn)下滑，但新興經(jīng)濟體和主要發(fā)展中國家仍可保持較強勁增長。”海爾相關人士如此判斷，在IT行業(yè)普遍不景氣的情況下，逐漸得到重視的新興市場有望成為行業(yè)平穩(wěn)過渡的關鍵，甚至出現(xiàn)良性成長的避風港。不管馬其頓、尼日尼亞，還是巴西、圭亞那無一例外，這些國家的市場都為海爾電腦發(fā)展提供了充足的空間。

    進入國際市場給海爾電腦提供了一個展示自身的舞臺，按照“三步走”戰(zhàn)略，下面是要進入當?shù)刂髁髑莱蔀橹髁麂N售產(chǎn)品，甚至通過本地化生產(chǎn)成為當?shù)刂髁髌放啤?jù)悉，海爾電腦在海外的銷售也主要通過幾家大的經(jīng)銷商來實現(xiàn)，例如在荷蘭，海爾電腦就與當?shù)刈畲驣T賣場Media Market合作；在歐洲其他國家，海爾電腦通過法國家樂福將產(chǎn)品送至消費者手中。而在此次中標圭亞那項目后，圭亞那駐華大使表示了希望雙方加深合作的愿望，海爾電腦生產(chǎn)線或落戶當?shù)兀@無疑有望加速海爾全球品牌戰(zhàn)略的達成，使海爾電腦成為當?shù)刂髁髌放啤?/P>

    “對縫”策略鑄國際品質

    近年來，海爾電腦的發(fā)展有目共睹，通過堅持“一云三網(wǎng)N端”和“對縫”策略理念，憑借對細分市場的深入挖掘，海爾電腦在多個細分市場都取得不俗的成績。

    此次，海爾電腦獨家中標圭亞那全球招標是海爾“三步走”策略的成功，更是其“科技+設計”的“對縫”策略的成功。近年來，通過整合全球資源，海爾電腦在國際化研發(fā)、代工、市場、資源等方面積累了足夠的經(jīng)驗和實力。在產(chǎn)品設計制造上，海爾電腦通過“對縫”策略，專門調研用戶需求，從原來的以“為產(chǎn)品找用戶”轉移到“為用戶找產(chǎn)品”，將用戶的實際應用需求與國際化的科技無縫對接起來，整合廣達、富士康等國際一流制造資源，并與英特爾、微軟、NVIDIA等國際IT科技巨頭強強聯(lián)合，保證開發(fā)的產(chǎn)品符合用戶的實際應用需求，保證了海爾電腦在新技術、新標準的采用和推行上的行業(yè)先行者地位。

     “經(jīng)過圭亞那第三方的技術測試和評比，海爾筆記本電腦性能及規(guī)格得分最高。并且海爾在當?shù)卦O立售后服務中心和電話中心，提供超值的質保服務。”圭亞那相關負責人如是評價，“海爾憑借優(yōu)質的產(chǎn)品及當?shù)鼗氖酆蠓粘晒χ袠耍嘈藕栕鳛槿蛳冗M家電品牌，在拉美市場的豐富經(jīng)驗也將幫助政府成功實施一家一臺電腦項目。”據(jù)悉，近日海爾首批筆記本電腦已經(jīng)成功抵達圭亞那，為當?shù)丶彝ヌ峁﹣碜灾袊姆浅：玫漠a(chǎn)品和服務。

    提升本土化能力

    長期以來，中國品牌給人的印象一直是以價格低廉、勞動密集的產(chǎn)品為主，曾經(jīng)有說法，中國人用幾億條褲子換一架飛機。近幾年，很多企業(yè)也響應國家“走出去”戰(zhàn)略，大力拓展海外市場，投資建廠，推行品牌升級戰(zhàn)略。但是在這波“走出去”浪潮中能夠真正深入當?shù)亍⑷谌氘數(shù)氐某晒Π咐⒉欢唷Ｓ绕湓诮衲辏瑖H經(jīng)濟形勢深陷歐美債務危機陰影的情況下，收縮戰(zhàn)線、沉戟折沙者亦不在少數(shù)。

    走出去固然重要，但如何在當?shù)乇３挚沙掷m(xù)發(fā)展，克服“水土不服”所帶來得融合問題亦是決定“走出去”成敗的關鍵。這就需要企業(yè)不斷提升本土化能力，本土化能力是IT廠商在本地市場構建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的“命門”，也是一個品牌生存力、適應力的象征。

    對海爾電腦來說，在新興市場“扎根”的工作已經(jīng)做了很多。2010年中標尼日利亞、巴西大單，并成功進入俄羅斯、古巴、南美、東南亞海外市場。海爾電腦在海外市場屢屢取得突破，也預示著海爾電腦依托集團優(yōu)勢，在制造、供應、售后等關鍵環(huán)節(jié)上具備了強勁的本土化能力，這是中國企業(yè)能夠在海外市場不斷開疆辟土的必備條件。

    以圭亞那為例，在這個南美國家，海爾有足夠成熟和通暢的營銷網(wǎng)絡，在當?shù)兀癏aier”品牌可謂耳熟能詳。依托全球最大家電品牌，海爾電腦得以具備了廣泛的認知度。此次，海爾之所以中標，是因為海爾不僅僅提供產(chǎn)品，更在于能提供一整套包括產(chǎn)品定制、當?shù)鼗氖酆蠓铡⑴嘤枴⑼晟频奈锪鞣盏日捉鉀Q方案，以及后續(xù)的深度合作。

    種種優(yōu)勢，使得海爾電腦順利進入南美，成功抓住了當?shù)厥袌鰴C會。對于在逆境中尋求發(fā)展的本土IT品牌來說，這同樣也是一次有益且成功的嘗試。