CIO需使商業智能系統中利潤更加直觀

    眾所周知，銷量好、銷售收入高的產品，并不一定利潤高。因為有時候企業靠的是薄利多銷的策略。相反，銷量少、銷售收入低的產品，對企業的利潤貢獻率并不一定低。這也就是說，收入與利潤并不成正比例的關系。企業決策者往往比較關心銷售收入與利潤之間的關系。如果系統能夠直觀的反應這方面的關系，對他們做出正確的決策會很有幫助。

    如上圖所示，熟食產品雖然銷售收入比較高，但是對于企業的利潤貢獻反而比較低。對于這類產品，除非存在長期的穩定的客戶，否則的話，企業必須要采取一定的措施來提高提高這個產品的利潤。對于面包食品，雖然其銷售收入不入熟食產品，但是其利潤比較高。在后續的市場推廣中，這應該是銷售員重點向客戶推薦的。總之上面這個圖形，可以直觀的反應出某類產品收入與利潤之間的關系。從而有助于管理者做出正確的決策。那么該如何來設計這個功能呢？筆者又如下幾個建議。

    一、合理設計統計的口徑

    要實現這個功能，我們首先需要考慮的一個問題就是統計口徑的問題。如對于一個超市來說，其有很多種產品。在這種情況下，如果將所有的產品都放置在這個分析圖上，顯然用戶會看得眼花繚亂，不能夠直觀的反應問題。總之對于產品數量比較多的企業來說，這里可以采用粗口徑的統計方法。也就是說，可以先對產品進行分類，如分為面包食品、冷凍食品等等。然后再按食品的分類來進行統計。如此的話，就可以突出某一類產品的總體。根據經驗，一類產品的總利潤高，那么這類產品中的不同規格的產品之間利潤相差并不是很大。所以可以將他們歸結為一個總體進行考慮。

    當然，如果管理員還需要進行更加細致的分析。如現在奶制品這個分類中，有光明的、蒙牛的不同的廠商。不同的廠商同一個規格的牛奶其進價不同，銷售的價格也不同，企業的利潤也不同。如果決策者需要知道，不同品牌的牛奶的利潤與收入的關系，在這里可以采用嵌套的功能。即當用戶雙擊奶制品這個圖標，就可以進入如二級分析圖中，顯示各個不同品牌的牛奶的收入與利潤的關系。如果發現光明的牛奶的銷售收入并不是很高、但是利潤比較高，那么作為企業的決策者，就會采取措施增加光明牛奶的銷量。如將光明牛奶放在更加明顯的位置，或者增加光明牛奶的促銷員等等。

    如果決策者還需要了解進一步的信息，如光明牛奶各個不同規格的產品（如酸奶、鮮奶）收入與利潤的對比關系。看看是酸奶的利潤高、還是鮮奶的利潤高。要了解這些內容的話，則可以做第三個嵌套。以此類推。不過筆者這里建議，所做的嵌套不要太多。一般不要超過五個。因為嵌套太多，要用戶一個個點進去才能夠看到具體的內容，用戶會不習慣。這就好像冬天穿衣服，用戶一般能夠接受的就是3件到4件的衣服。如果再多的話，就會感覺累贅。為此我們在設計這個統計口徑，需要進行嵌套設計的話，那么也需要考慮到這個層次的問題。

    二、如何考慮促銷產品

    由于各種各樣的原因，企業可能會搞促銷活動。如有些產品快到期了，會進行折價銷售處理。有時候為了配合市場搞活動，某些產品也會進行降價或者買一送一等促銷活動。雖然這些活動可能是臨時的，對于整個年度的利潤影響并不會很大。但是對于某一個固定的時間段內會產生比較大的影響。而且不同的廠商其支持的力度也不同。如一些大的品牌，對于企業搞的這些促銷活動往往興趣不大。我們在逛超市或者銀泰等商場的時候，每到節日或者搞店慶活動時，一些大品牌的促銷力度都不是很大。在做這個利潤與收入分析中，如果不考慮這方面的因素，那么就可能會引起誤解。

    一般在企業的銷售系統中，都會注明產品的平時價格與促銷時的實際價格。為此在分析時，管理員就需要考慮采用的是平時的價格還是促銷時的價格。如果考慮到產品的實際利潤，那么采用的就應該是實際成交價格。但是如果需要從一個比較長的時期去考慮，如計劃一年或者兩年甚至更長時期的銷售策略，那么考慮的就應該是平時的價格。畢竟促銷活動頻率并不會很高。

    為了增加系統的靈活性，筆者的建議是可以在系統的設計中加入一個開關，讓用戶來選擇需要采用的是什么價格。如有時候決策者可能需要分析10月1日到10月7日這個國慶促銷活動中產品的銷售收入與利潤之間的關系，此時需要采用的就是促銷的實際成交價格。而如果要分析2010年整個年度的產品收入與利潤的對比，此時需要采用的就是平時的價格。只有如此才能夠更加客觀的反映實際的情況。可見，在BI系統中需要有這么一個開關，用戶可以根據自己的需要來進行合理的選擇。

    三、利用目標利潤線來簡化管理

    企業在做產品報價時，一般都會有一個目標利潤的值。如現在某款產品的進價目標價是10元，企業的目標利潤率為45%。那么其目標售價必須為14.5元。不過這些都是目標值。在實際工作中，進價、售價等等可能會與目標價格有所差異。那么在期末進行數據分析與產品決策的時候，用戶就需要知道，產品的利潤率有沒有達到預計的目標呢？這就涉及到目標利潤線的問題。

    如上圖所示，一條紅線就表示企業的目標利潤值。紅線上面的內容代表的是達到目標利潤的產品。相反下面的就是在目標利潤下面的產品。可能由于平時促銷活動太多、或者進價提高而沒有達到企業預計的目標利潤。總之，作為企業的決策者，需要分析具體的原因。然后再根據所分析的結果采取必要的措施。

    在實際工作中，企業可能會有一個總的目標利潤率。同時，針對不同產品的市場情況，還會根據具體的產品設置不同的目標利潤率的值。如奶制品與海鮮食品其目標利潤率就有很大的差異。一般海鮮食品的利潤要高的多。所以從上面這張圖中，用戶能夠得到的有用信息并不是很多。也就是說，在目標利潤線管理中，不能過太粗，而應該細化到具體的產品中。至少應該到產品小類中。如從奶制品這個角度來進行分析，來判斷不同規格的奶制品其實際利潤與目標利潤之間的關系。在這個層面得到的結果可能對用戶會有比較高的參考價值。

    四、周期性的產品的特殊考慮

    有些產品，如礦泉水、山核桃、水果等等，不同的季節其銷售量與利潤都會有很大的差異。如像桔子，一般剛上市的時候銷量會比較低、但是價格比較高。雖然可能進價也高，但是對于企業來說利潤也很高。等到中期桔子大量上市的時候，價格（進價與銷售價）就會有大幅度的回落，從而利潤率也會有很大的下降。在做這個收入與利潤分析時，往往會將這些周期性的產品進行單獨的分析。如管理者需要知道桔子這類產品在不同的時期利潤與銷售收入的變化情況。為下一年的進貨策略與定價策略提供數據上的支持。此時就需要對這些周期性的產品進行單獨的分析。具體要細化到什么樣的程度，還需要開發人員與企業用戶進行確認。■