行業網站如何突破2500萬天花板

    中國工控網，從2005年開始。已連續五年入選中國行業電子商務網站TOP100，收入從當初的160萬，發展到今天的2500萬，CEO孫慧昕眼光中透露著的自信，2010年他將迫不及待撕開一個突破口，向更高的目標進軍，4月在深圳召開的第五屆中小企業電子商務應用發展大會，他將專程前往取經學習。

圖：中國工控網CEO孫慧昕在第四屆中小企業電子商務應用發展大會上

    “你的采訪能不能推遲一個月，3月8號我要去上海談引進投資的事情。”2010年一開春，中國工控網CEO孫慧昕就忙開了，除了考慮上市、引進投資等事宜，還要新開兩個部門。

從160萬到2500萬，用了三年

    許多見過孫慧昕的人，都感覺他難以接近，帶著黑框眼鏡，表情嚴肅，沒有多余的動作，說話習慣直視別人的眼睛。

    而實際上，孫慧昕內心充滿著活力和激情，屬于那種白手起家的草莽創業者。2001年的一天，公司注冊成立了。一間又小又破辦公室，坐著當時僅有的4位員工，注冊資金10萬元。然而在技術門檻很高的工控行業，沒有資金、沒有技術背景、沒有顯赫的創業團隊，想成功幾乎有些天方夜譚。

　　一行有一行的特殊行情，工控行業是國外品牌供應商主導的市場。國外廠商不了解中國各行各業工控產品的市場變化，工程師也很難全面了解眾多工控品牌。2001年，孫慧昕認為在這一階段，提供工控品牌廠商資訊和行業研究報告是大有市場的。
 
    “2005年最艱難，員工發不出工資，大家要散伙，孫總把公司的股份拿出來和大家分，最后留住大家一起干。”甚至，當日熟悉孫慧昕的朋友還見過他開著一輛破車到處借債。

    從2001年到2005年，中國工控網如同一個剛蹣跚學步的孩子走得搖搖晃晃，但是由于孫慧昕看準了市場需求，堅持到2005年之后終于等來了生機，此后一路高歌，2007~2009年，年收入均保持在2500萬左右。

    采訪當天碰巧北京大雪堵車，孫慧昕晚到辦公室半小時，前臺告訴億邦動力，孫慧昕一般只有下午才到公司，中國工控網已經不需要孫慧昕時刻盯著。

    經過10年的發展，公司門邊的架子上擺滿了中國工控網獲得的各種榮譽證書和獎牌。工控廠商在自動化專業網絡媒體上投入的廣告額為2000萬元，其中1400萬元都投給了中國工控網，其市場占有率達70%。
 
　　但孫慧昕挺清楚，工控行業涉及到整個制造業，區區2500萬只是一個小數字。
 
三年2500萬元，遭遇天花板

  　中國工控網的主要收入來自首頁廣告和報告，但現在，二者增長都遭遇天花板。

為什么一直過不了2500萬?

    “他是一個怪人，喜歡一個人去爬山，連朋友都不肯帶。”有人這么評價孫慧昕，他喜歡一個人思考。

    “中國工控網也不再僅僅只是媒體、廣告服務商，而且還將成為業內專業的咨詢公司、研究公司、廣告公司和公關公司，簡而言之就是工控行業企業的營銷服務公司。”

    “我們的客戶基本上是大品牌廠商，而大品牌廠商基本上是通過渠道商來完成銷售的。如果能把10倍于品牌商數量的渠道商做成我們的客戶，中國工控網將會迎來爆發式的發展。”

    2008年時采訪孫慧昕，他在辦公室對億邦動力說了上面的兩段話，他要對品牌商做深營銷服務，同時給渠道商做采購咨詢服務。

    孫慧昕如此打算，也是根據工控行業的特殊情況而定。由于工控行業的企業數量不像消費品行業多，全球不過400家供應商，采購商對他們的名字都比較熟悉，所以，在第一階段，中國工控網的收入來源主要是：首頁廣告和調查報告。

    而且，除了中國工控網之外的另外四家工控行業網站，收入來源也是如此。“首頁廣告雖然供不應求，但是漲價也漲不了太多，因為其他規模較小的競爭對手會給客戶打電話以更低價誘惑，客戶再來和我們議價。同理，調查報告也是如此。”中國工控網總經理潘英章告訴億邦動力。

    兩年過去了，中國工控網滯留在2500萬這道坎前，似乎有些束手無策。“做營銷服務中國工控網比不過專業公關公司，最后還是停留在做廣告的層面；做采購咨詢，中國工控網可能還沒有渠道商熟悉行情，所以孫慧昕尚未實現突破并不足為奇。”行業人士分析說。

    對于孫慧昕而言，必須另尋一條擴張之路。
    
或用“支付寶”模式突破2500萬

    “學工控和修工控，一年少說也有2個億的營業收入。”

    “以前工控僅限于工業控制，如今涉及到所有運用了自動化的所有工廠。”中國工控網主管市場的總經理潘英章對億邦動力說道。

 　 孫慧昕看到的了工控市場兩個巨大的需求。

    第一，中國三四線城市、偏遠地區的工廠也開始廣泛使用自動化，但是工控品牌廠商的維護能力卻往往無法到達。如西門子在新疆有一家客戶，當設備需要維修時，西門子從北京總部派工程師到新疆，差旅費就非常不菲。

    第二，各行各業想了解工控專業知識的需求非常大，但國內目前并沒有專門的服務機構。

    這是兩個不同的突破方向。2009年6月3日，經過深思熟慮，學工控正式上線，主要提供工控及自動化領域在線學習，并與中國工控網單獨核算。而且，學工控還與清華大學自動化專家合作，在一二線城市做專業培訓，收取培訓費。

    而更重要的市場，則來自第一個需求。

    孫慧昕向億邦動力初步描繪了他的構想：首先，建立一個“修工控”的網站。這個網站實際上是一個后臺，后臺里每個用戶都有賬戶，品牌廠商在后臺存入一筆費用，需要維修和升級的工廠也存入一筆費用，領任務的工程師做完任務之后，西門子和工廠分別劃一筆費用到中國工控網的賬戶上，然后由中國工控網付給工程師薪金，其中工程師與工廠和品牌廠商之間信息不互通。

 　　這種賬戶有些類似于“支付寶”，孫慧昕賺的是中間差價。

    “三四線城市和偏遠地區的工廠數量不小，有100億的市場規模，按照百分之一來算，中國工控網可以做1億。”有行業人士給孫慧昕算了一筆賬。

 　　再往下，孫慧昕死活不開口了。“不能說了，如果說出去了卻沒做成，很不好。”

 　　據億邦動力調查，行業網站普遍規模無法做大的原因眾多（據億邦動力網調查，5100家行業網站數量中，90%的行業網站都聚集在長三角和珠三角，大部分年收入在500萬左右)，其中一個重要的原因就是行業網站常常埋頭苦干，而沒有像阿里巴巴那樣更有效地整合資源。顯然，與2008年那次嘗試不同的是，孫慧昕這次試圖去整合資源，不用自己去做專業技術，而用新平臺和新模式去整合工控行業的需求和供給，推動這個行業更進一步。

    現在談學工控和修工控是成是敗還未可知，但從這個意義上說，孫慧昕離目標更近了一步。

    “學工控和修工控，200億的市場，他一年少說也有2個億的營業收入。”局外人給孫慧昕下了未來兩三年的工作目標。2009年底至今，孫慧昕一直忙著中國工控網的上市、融資，一向嚴肅的孫慧昕當被問及女兒新照片時，開心的笑了。同時，孫慧昕告訴億邦動力，他將參加4月24日~25日在深圳召開的第五屆中小企業電子商務應用發展大會，希望通過和更多商友深度交流，更好的開闊思路，尋求更多新的資源。