三星IT業務整合推動渠道進化

    雖然是周四上午的10點鐘，但是徐榮鵬經營的葫蘆島聯眾三星專賣店里已經是熙熙攘攘，與其它攤位的冷清場面行成鮮明的對比，“三星星世界計劃給我們中小經銷商帶來的最大變化就是消費者關注程度的顯著提升，直接拉動了我們的銷售量。”店主徐榮鵬向記者表示。

    在三星執行開拓中小城市的IT渠道“星世界計劃”4個月之后，已經有大約500家三星IT專賣店在5個試點地區開業，盡管該計劃的推廣范圍還在局部，但是處在零售終端的中小經銷商們已經普遍感覺到業務整合帶來的強勁推動力。

    中小經銷商從邊緣走到中央

    距北京500公里的遼西小城葫蘆島市的市中心有個家電大廈購物廣場，類似于北京中關村的海龍，當地的消費者都到這里來采購電腦、數碼產品。

    記者對這個賣場的IT品牌攤位分布情況進行了調查，這個賣場以專賣店形式經營的只有4、5個攤位，有聯想、惠普、三星這三個品牌，經營的產品包括筆記本、顯示器，大都是以單一的產品為主。

    在這個賣場占中心位置的是三星的品牌專賣店，這間店面銷售的是筆記本、顯示器、打印機這三種產品，以統一品牌形象示人，在當地，能夠形成整體品牌形象的只有葫蘆島聯眾這一家。

    徐榮鵬告訴記者，他這間店面原來主要賣三星筆記本，另外還會做以三星顯示器為主的DIY裝機生意，也會出售極少數的打印機，主要是有客戶需要。經過幾年的發展，客戶越來越多，他遇到了一些成長中的困難，如樣機數量太少，消費者來選購筆記本很多時候只能看宣傳頁，打印機就更不用說，整個葫蘆島也沒有幾臺樣機，也沒有正規的進貨渠道，在客戶有需求時就到沈陽這樣的地方臨時進貨，消費者選擇少也造成成交量不高。

    現在的店面跟他當初的店面有很大的區別，在建店的過程中，三星給予了很大的支持，加入了星世界計劃使他得到了三星的授權，店面整體形象都是三星品牌，包括門頭、產品陳列柜都是由三星提供的統一樣式，筆記本、顯示器、打印機都分區域陳列，樣機數量充足，銷售政策也及時到位，所有的銷售贈品也都有擺放，還將會提供人員培訓的支持。在產品、培訓、管理、信息和服務等資源上得到了三星垂直式的重視和支持，因此，作為銷售最末端的終端經銷商，他感到自己從邊緣走到了中央，自身地位有明顯的提升，無論是在本地的IT賣場，還是三星的渠道體系中，都有了更多的話語權和影響力。

    產品線整合提升銷量

    三星“星世界”IT專賣店帶來的另一個變化就是經銷商業績的增長。

    遼寧丹東萬達科技的畢晶春經理也告訴記者三星IT專賣店帶給他更多的生意。這不，就在前兩天，一位本來想買筆記本的客戶，最后在這里又為自己所在的企業采購了十幾臺打印機，而且萬達也由此成為這家企業的長期供貨商。在畢經理看來，這都是三星IT專賣店一站式產品和服務帶來的意外收獲。

    以前，萬達科技只經營三星顯示器和筆記本電腦，升級為專賣店后，打印機產品也順勢進入了店面，萬達能夠經營三星更多的產品。對于消費者來說，以前想買齊三星的其它產品，往往要跑好幾個地方，現在，只要在一家專賣店就全能搞定，非常方便，服務也能得到保證。

    現在，畢經理最期待的是能有更多的產品進入店面，像數碼相機、DV等。在中國，三星是高品質產品和高品質生活的象征，在中小城市，三星更有著較好的口碑。目前，中小城市的購買力和消費水準正在大幅提升，對于三星IT專賣店，畢經理摩拳擦掌期待著一番作為。

    IT業務整合是三星2010重頭戲

    在現在的三星內部，最熱門的事件就是IT業務的整合了，大量的人員、資源、財力都圍繞這個概念在快速運轉。

    三星“星世界”計劃的總負責人，三星（中國）投資有限公司顯示設備部李載燁常務表示，“星世界計劃”旨在整合三星的產品、資源、管理以及各地區的渠道、信息、人才優勢，以最快的速度優化現有上下游資源，為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務，從而增強為消費者提供快速便捷和更多增值服務的能力。

    李載燁常務表示，這件事從表面上看是一個IT渠道的事件，但是它深層次的原因來自三星內部的變化，從2009年下半年，IT業務整合就成為了重要的工作，與IT有關的產品、市場、營銷部門就按照計劃開始整合，目的是打造一個與三星手機、三星家電類似的整體的三星IT品牌，并以此為源動力，開始了在中小城市開拓終端銷售渠道的計劃，該計劃初步在遼寧、河南、廣東、云南、浙江開始了試點，試點反映出乎了三星預料，因此，一個更大的計劃正在進行之中，2010年類似葫蘆島聯眾這樣的三星IT專賣店要在全國范圍內推廣。

    業內人士表示，三星進行IT業務整合的動作已經開始影響到了IT渠道的發展方向，“星世界”計劃的主要合作目標是原來在IT渠道中并不占優勢的中小經銷商群體，資源往往集中在大的分銷商手中，但隨著中國城鄉居民生活水平的提升，他們的市場也在快速增長，原有的渠道模式限制了他們的發展，三星IT專賣店給了他們一個很好的載體，來發揮他們離消費者近，更熟悉中小城市消費者消費習慣的優勢，通過“星世界”計劃的開展這部分經銷商將成為IT渠道中重要的力量。