專訪聯想AIO：中國創造IT業界的歷史!
泡泡網臺式機頻道7月13日 雖然一體電腦誕生已經，但其真正在市場中占有一定的份額，還是從今年普及型一體電腦推出開始的。在聯想等國內PC廠商的帶動下，2009年可以稱得上是一體電腦元年了。
半年以來，一體電腦（All In One以下簡稱AIO）在國內市場的狀況如何？人們對產品的反饋怎樣？一體電腦今后的發展趨勢又將如何？今天我們就通過對聯想集團中國區家庭電腦總經理王忠先生的訪談，來向大家一一揭示。
AIO新的形態設計滿足了當前客戶的需求變化趨勢
第一，AIO這個產品的新的形態設計確實是滿足了當前客戶的需求變化趨勢。聯想在針對已經購買了AIO的客戶，和在賣場里準備購買電腦的客戶（不光是AIO客戶）進行了調查。絕大部分用戶認為“一體電腦就是未來的臺式電腦發展趨勢”，也成為這些用戶被AIO吸引的理由。
第二，AIO這個產品的設計和外觀形態吸引了客戶。AIO產品的外觀設計很漂亮，產品更加簡潔、連線更少，體積也很小，放在家里跟家居的融合非常好。
一部分在選擇筆記本還是臺式機之間游離的用戶，在看到AIO的價格、性能后大部分人最終會選擇AIO。首先，他們認為AIO是一個新技術；第二認為AIO的屏幕比筆記本大，性能比筆記本好，使用起來比筆記本更加舒適。
第三，AIO的性能、價格實際上滿足了客戶的要求，像過去的一體機都賣一萬多塊錢，現在價格基本上可以做到三四千、四五千的價格。
泡泡觀點：惠普、蘋果等高端一體機，在國內市場正式銷售已經有不短的時間了，雖然被不少用戶關注，但一直被萬元以上的門檻檔在了家門之外。因此在市場中AIO一直不能形成規模，而更多是被當作概念性產品或廠商的形象產品而置之高閣。低價位、普及型產品的上市，使得沉寂已久的AIO才真正被購買者所重視起來。
聯想AIO銷售量占到PC的30-40%
從去年年初開始，聯想就一直致力于如何尋求新一代的產品的突破，最后認為一體電腦就是未來的發展方向，并且一直非常興奮地做這件事。通過努力，現在聯想的AIO產品銷售遠遠超過了期望值，對AIO這個產品感到越來越自信，越來越感覺到業務發展的信念，屬于破冰。
“我們第一個推出是A600的產品，我們預計這個產品剛推出的時候銷售量會比較小，但是實際真正賣的時候發現我們自己錯了，因為我們自己預計量太小了，前半年基本上屬于追貨的階段，不斷的提高銷售預測，銷售商和銷售渠道也是非常熱衷于這個產品，中高端產品對于AIO這個產品的追求速度遠遠超過我們的想象。”
聯想AIO的主要目標消費人群定位于大中城市為主，但是一般中小城市的消費者也在快速的購買。由于開始階段經常出現供貨不足，全國缺貨的情況，因此聯想選定了全國一部分城市作了一次測試。把這些城市的供貨量供得非常足，不會受到供貨的影響，來看到底終端銷售的時候客戶的購買率是怎么樣的。從這個測試來看非常好，像北京、上海、廣州這樣的城市，銷售量差不多占到家用電腦的30-40%。二三線城市差不多也占到10-20、30%之間。
“我們最開始的預估5-10%這樣子。所以客戶對這個產品的接受速度，尤其是中高端產品的接受速度確實比我們想象的要快。”
泡泡觀點：雖然只有半年的時間，但是AIO的普及速度確實令人吃驚。通過相關渠道，以及泡泡各地采集的情況來看，AIO在南方市場的受歡迎程度要明顯高于北方，尤其是上海、廣州這兩個南方大城市，AIO的銷量在家用電腦中已經占有穩定的份額。
渠道銷售從終端做起
在AIO的渠道方面，聯想是在根據現在業務的逐漸上升的趨勢來考慮渠道通路的配合的。AIO最開始上市期間，本著能夠給用戶更好的銷售購買體驗，會優選一些主力的渠道，目前很多渠道都特別想賣AIO產品，從鋪貨來看進展還是很迅速的，應該說大部分聯想的專賣店，現在都有一體電腦的產品來賣，而且在這里面建了一些核心店面的體系，包括現在有二千多家的最核心的渠道在賣這個產品，其實整個賣的話聯想五六千家店面都在賣。
“我們在試圖希望打造AIO這個電腦銷售的專門的，能力、各方面都比較強的渠道體系，其實我們覺得AIO這個產品上市，對中國目前的現在電腦銷售通路也會有一些影響和變化，我們內部也有考慮AIO客戶的核心渠道體系，和傳統的渠道體系，甚至跟筆記本還是有差異的空間的，可能每一個業務對于渠道來說也有選擇性，可以考慮在店面主推什么產品，做什么樣的銷售，尤其像電腦城里面的店面都很小，這樣一體機上來以后，對他們來說銷售原來傳統的臺式電腦是一種機會，包括以前筆記本的品類可能就不賣臺式電腦，現在有些人也賣一體機，我們覺得后期可能對一體機來說通路還是會跟原來的PC、筆記本有一些區別。”
銷售提成比臺式電腦高很多
“首先我們對于終端的銷售是有銷售提成的，這個提成要比傳統臺式電腦高很多的。對于新的一體電腦對終端銷售員是有體提成的，在銷售后，我們核對之后就給提成的。
第二，對于真正賣的好的經銷商是有銷售獎勵的，有一些額外的方式，激勵渠道多賣，包括出樣，在店面出樣我們都是樣獎勵的。一系列的各個出樣，到銷售員的激勵、渠道的多賣的銷售激勵，都是我們一些組合的方案去激勵大家多銷售AIO。”
“一體機剛開始的時候，用戶的認知相對比較弱，需要更多的廠家，包括媒體、渠道來推薦這個東西，所以我覺得對渠道來說，對業務的意識，或者是意愿還是很關鍵的，愿意在店面做一些推薦，我覺得這個是很關鍵的。
用戶對一體機有一些對新鮮事務的顧慮，渠道銷售能力在這里面起到關鍵的作用。其實我們在之前的內部渠道的敏感度，我們看到電腦城專賣店要明顯的好于連鎖賣場的能力要強，所以新產品的推動他們更容易上量。”
泡泡觀點：從一個新生事物的發展來看，盡快讓大眾去認識它、接受它，無疑是最有效的推廣手段。聯想在AIO方面對于終端銷售的獎勵制度，也體現出了聯想在大眾中大力推廣AIO的力度。
中國會在全球的IT業界創造歷史
“我覺得今年AIO的發展機會，如果我們所有的廠商都一塊來做的話，尤其是中國的廠商一塊來做的話，我覺得會在全球的IT業界創造一個歷史。為什么會這樣講？因為是中國市場，尤其是中國人第一次在IT業內、把一個產品形態最早的導入到主流，而且在中國本土發生的，而且是中國的廠商創造的。現在國際上是幾大廠商來做的，作為高端客戶盈利的，沒作為未來的發展方向，如果中國的所有廠商來努力我們會在IT業界創造一個優勢，也就是利用中國的市場，AIO的銷售市場遠遠大于全球、總體的市場，這是非常有意義的事情。”
年底AIO占整個家用電腦的1/3
AIO在中國已經具備了快速普及的一個條件，從它的產品設計和成本各方面來看是具備的這樣的條件。聯想對于整個AIO產業是非常積極的，希望今年年底的時候，能夠把整個家用電腦的1/3轉化成一體機。
“對于業界其他廠商來看，也已經快速地形成起來了。今年年初看到我們的動靜，產品準備，我預計他們在今年年底的時候會有大量的產品上市，越來越多的AIO的銷售。對聯想來說今年是爆發的第一階段，我覺得明年跟傳統的臺式電腦占據半壁江山的階段，后年我覺得它會漸漸的成為一個主流，我個人預計是這樣的。
當然業界的友商當然會慢一點，這種切換的程度會比我們慢一年左右，今年我們切到1/3，可能他們明年會切到1/3，后年會切到四到五成，AIO目前已經處于產品的快速增長期。聯想店面AIO的終端銷售每個月都百分之百以上的增長。”
IDC也要去修改年度報告
“AIO進入快速增長期的話就會發展的速度很快。根據IDC的預測，整個亞太在2008-2009年，我告訴你一個粗略數字，去年根據IDC的報告，中國一個季度的銷量不到一萬臺，今年從聯想上了這個產品之后，我們自己一個月就要賣到幾萬臺，所以現在已經開始修正。去年IDC整個報告下來的話，在中國全國市場AIO大概賣了不到5萬臺，今年預計市場在45萬臺左右，這樣來說還是相對比較保守。”
泡泡觀點：從數字來看，聯想對于AIO市場的貢獻是讓我們震驚的，很慶幸我們即將會成為中國市場創造IT業界歷史的見證者。
二三線廠商對用戶產品需求的把握缺乏經驗
“我覺得其實AIO這個產品形態越多的廠家進來做這個事越好，因為越多廠家進來做客戶對它的認識會越快，另外一點越來越多的廠家做的話會把它的規模和技術發展會大大的提高，所以我們是歡迎更多的廠家來做這個事，對于像優派、BenQ第一點他們認為是一個新興的發展方向，要不然不會做這個東西；第二他們也明白，臺式電腦，大部分是做顯示器的，如果臺式機越來越少的話，他們也要找一個未來業務增長的空間，所以他也看到AIO這個產品很好，是未來的一個發展方向，自己又有顯示器的發展積累，為什么不去把顯示器的發展積累移植到AIO上來，從它的策略角度和未來業績增長的前瞻性角度來說是非常有道理的。
但是它在業界會不會造成很強的競爭對手，甚至有的人會認為像優派做顯示器的廠商AIO上拔得頭籌，我個人覺得不一定，做顯示器和做電腦產品對于產品開發、產品設計和客戶開發差距是很大的。AIO是一個整機、對客戶的電腦的需求和定位的把握，架構的設計、散熱的設計可以評測，新技術導入這個東西確實不是短時間就能積累出來的，如果他們在這方面發展還需要一個過程。”
擴大領先機會 VS 借機會翻盤
AIO這個新生的事物，對于任何廠商都是一個機遇，也是一個挑戰，不同廠商的態度如何呢？
“其實我覺得各個廠商的想法不太一樣，有的廠商比如說二三線的廠商還是借助這個機會翻盤，原來臺式機都已經很穩定了，沒機會，現在有這個機會能夠在這里面取得更好的地位，這是一類人的想法。
還有一類人的想法，借助這個產品進一步擴大領先的機會，這是聯想的想法。
還有一部分人的想法，其實可以借助這個產品擴展市場銷售的范圍，確實過去傳統的臺式電腦，現在全球的銷售確實挺難的，它體積那么大、運輸成本、效率各方面都挺難，像AIO這個東西在海外運的話跟筆記本一樣，筆記本就是這樣，工廠不在當地，但是很快會運過去，臺式機當地沒有工廠開展業務很難，必須在當地開工廠，這個體積這么小，很快就會運過去，也是擴展范圍的一個手段。”
聯想勝在了前瞻性和速度
“我覺得第一階段聯想值所以能夠在AIO的市場取勝，是勝在了我們的前瞻性和速度，因為我們準備的時間比別人早，我們更看好這個市場，提前做準備，我們的產品上市比別人要快6-10個月，所以這個取決于這一塊。我覺得在第一階段二三年內憑借我們的速度都可以在AIO的領域獲勝。
第二，我們在未來在這個市場持續不斷的領先，我覺得兩點：第一點憑借我們更早的銷售、更早的了解客戶，我們對客戶的需求把握更深入，對客戶的理解更透徹，所以在未來的產品設計上可以設計出更加符合客戶要求的產品。然后我們在第二階段不能像第一階段似的，以全為主，或者是以快為主，更多的夯實幾個客戶所真正關心的需求點，把我們的產品打造的更加滿足客戶的需求是第二階段的策略，以客戶深層次的需求為主。
第三，在市場導入的過程中也很漫長的過程，我們以更快、更早的做好準備，這樣的話使我們在第二階段取勝上也是一個先發的優勢。所以，我們首先第一階段要通過快取勝，第二階段要投入我們建立的競爭力去取勝，包括對客戶深層次的認知。”
關于山寨一體電腦
“我覺得不能說沒有影響，但是影響不會特別大。因為電腦這種產品的開發和運作確實跟手機有很大的差別，從現在來看，山寨上網本，原來開始的時候大家都覺得會異軍突起，從現在來看山寨上網本也并沒有像過去所想象的那樣取得那么好的成績，原因在于山寨上網本也好，或者是一體機也好，整體的產品開發和產品的運作還是有很大難度的。確實山寨在外觀上進行模仿，在一些功能上特別創新，但是總體來看，因為PC的東西產品定位要準，同時要靠規模去競爭的東西，在成本變化這么快速的情況下，對自己的產品設計和運作是有一定難度的，還是有一定挑戰的。”
泡泡觀點：對于AIO這個藍海市場來說，不同廠商有不同的應對策略。像聯想這樣規模較大的企業，自然會實現做出深入的分析，保證投入能夠獲得回報。而對于很多二三線廠商來說，AIO更是一種賭博性的機遇，也許能夠“一夜發家”也說不定，而且也會產生一種盲從的心理，“既然聯想在做AIO，那我們跟著做肯定沒錯”。
AIO是否會給廠商帶來成功，最關鍵的一頂還是在于能否正確把握用戶的需求，做出用戶真正需要的產品，這個經驗是需要長期積累才能夠形成的。
AIO將會比現在的臺式機還要便宜
“從我們努力的方向來看，從長期來看把AIO做的比現在的臺式機還要便宜，這是我努力的方向。
從近期來看我們第一步希望能夠把AIO的售價跟傳統臺式電腦的售價賣到一樣。第一步大概什么時候實現，這個沒辦法給你一個特別準確的時間，這是我們努力的一個目標。”
聯想AIO的產品規劃：全平臺、全尺寸、全價格段
全平臺：既要有筆記本、臺式機平臺的產品，還要有混合平臺的產品，既要有Intel的產品，也有AMD平臺的產品。
全尺寸：家庭使用最適合的是18.5，全平臺應該發展到23、24寸，起碼一年之內應該會發展到23、24寸，做大像26寸，客戶的使用體驗是不是的尺寸。
全價格段：從三千塊錢到一萬塊錢全部覆蓋。
展望一體電腦的發展
“首先一體電腦對于傳統臺式電腦的絕對部分會替代，但是有一小部分不會，為游戲愛好者和發燒友設計的形式很大的體態去滿足。但是一般的消費者未來推出的高性能、AIO去替代，我覺得是沒問題，這個過程我自己預計差不多有3-5年的過程大部分會替代。”
“AIO這個產品，它不僅僅是在消費電腦這個領域是一個未來的發展趨勢，我個人在所有的臺式電腦里面，包括商用臺式電腦也具有很大的替換性，甚至現在賣的一些產品也是一些中小企業，或者是個別的單位也有購買的，就是這種情況是有的。因為對他來說成本不高，也不占地方，性能要求也不是太高，我覺得未來它在其他的領域也會有發展空間。”■
◆相關文章：
《超越Wii體驗?評聯想A600多功能遙控器》
<關注我們
