Adworld09互動營銷 專訪Epsilon張彤

    泡泡網企業頻道1月14日 問：我們郵件業務不是非常了解，不知道跟其他的有什么差別？

    張彤：比如網易、新浪、搜狐，首先自己有郵箱，用戶區注冊郵箱，另外賣廣告的時候，會給廣告主說注冊的郵箱有多少人，然后發展業務，對于普通用戶來說，比如摩托羅拉手機有自己的數據庫，怎么來的呢？他們在網站上做廣告，他們看到廣告點擊去了他們的網站，而不希望吸收來的人馬上走，而會要求他們注冊成為會員，這時候會有數據庫，并且越來越大，這時候怎么辦？需要郵件給會員溝通聯絡，有什么新產品發布或者新品試用等，這時候就用到我們的服務，我們是技術平臺，他們利用我們技術平臺發郵件給他們的用戶。

    問：我經常用126、163的郵箱，像卓越他們會發廣告給我。

    張彤：一些廣告主會發行銷的郵件，他們利用我們的平臺可以知道用戶是否打開了郵件，比如用我們系統，發出1萬封，點擊的是誰，可以把人找出來，然后發個問卷，我們是商業郵件許可郵件的發布商。

    問：目前為止您認為我們競爭的對手有嗎？

    張彤：有，在世界范圍內，在美國有蠻多競爭對手，不過在美國我們在這個領域排第一，有第一自然有第二、第三、第四，就是我們的競爭對手，他們在全球化范圍之內跟我們競爭，現在在中國還沒有，他們還沒有到中國，我們是第一家在亞太地區有辦事處的機構，說到中國本土，當然有本地自己開發的郵件產品，包括歐洲進來的一些中國開發的郵件產品，功能某一部分可能跟我們相象，當然各有各的長處，他們的長處可能評價會便宜一點，他們沒有100%功能價格便宜點，我們系統基礎比較好，功能比較全，價格會貴一些。在我來說不在于誰更好更差，而是在于客戶的需求到了什么階段，有一些客戶做營銷做得比較深入，會需要技術比較精準，要有更多的功能，會選擇我們的產品，有一些客戶剛剛踏入營銷，要求比較簡單，只要發送郵件或者怎么樣，會可能選擇競爭對手，因為競爭對手便宜一些，我們就算很多功能目前階段他也用不上。

    問：進入中國國內市場有多長時間？

    張彤：02年開始的。

    問：目前中國市場客戶對我們認可率或者使用情況怎么樣？

    張彤：前兩年整個網上營銷來說，一般脫不出這幾個階段，第一階段吸引用戶，做廣告，做廣告的目的是什么，目的就是剛才我說的，吸引流量到我自己的網站，如果來了又走了，那么錢花出去沒有意義，基本99%的用戶有這個概念，我花了錢在新浪、搜狐做了彈出窗口，然后希望他們點擊然后注冊留下，他們這樣做下來數據庫越來越大，那么接下來的問題是數據庫這么大，我接下來怎么辦，這數據庫等于是花錢買過來的，當然想利用過來，這時候很順利成長要用到郵件，前幾年很多人注冊前期，增大數據庫，而這兩年隨著數據庫的增長，會注重于跟客戶溝通，這兩年客戶行為上有點差異，他會對郵件、行銷方面的預算會越來越高，包括他的積極性也會越來越高。

    舉個例說，兩年前基本很多客戶都是我們先去找別人，別人說不錯先買，在過去的08年，有三成客戶自己先打電話來，說聽說你們做郵件行銷，然后合作。

    問：我們現在主要客戶有哪些？

    張彤：各個行業都有，比如B2B、B2C，像淘寶、易趣、游戲等，包括做電子商務的。

    問：是不是新媒體使用的頻率比較多，其他像傳統日用品這類少一些？

    張彤：也不一定，我們客戶群有寶潔等，如果這個企業整個市場營銷里面，當然也包括網上營銷，在市場營銷網上營銷占相對重要的比重，一定會考慮郵件聯系方式。

    問：我們主要提供技術方面，我們盈利呢？

    張彤：我們照客戶發送郵件數量收費。

    問：目前單純是這方面嗎？

    張彤：是的，當然我們服務也有很多，為什么這個公司在美國，我們大概1800名員工，一年盈利1億美元，為什么做了這么大，在中國沒有這么大，在美國它的業務很廣，你是客戶的話，從開始策劃到設計到平臺技術多分析報告，到最后如果你資料庫不夠大，我有租賃的許可數據庫建議你來發，而中國現在這些都沒有。

    問：數據庫的來源有哪些？

    張彤：目前有兩種，第一是自己有數據庫，第二種客戶如果自己沒有數據庫，是個企業，但是想做郵件營銷，現在市場上有專門的人，他們擁有數據庫，這些數據庫哪來的呢？通過前五到六年的累積，讓用戶注冊到他的數據庫，也是達到一個許可，但是拿到許可不是很精細，比如我拿到行業的許可，比如問你什么樣的信息，比如我是IT類、時尚類，進入他的數據庫，這也是許可數據庫。比如今天有手機廠商找我，說我的數據庫只有100個，那么我們會幫助他做數據租賃，可以租賃許可數據庫里面的數據發郵件，但是他的內容是如果看到喜歡他的產品，然后回到他的網站去注冊，租賃名單來增加自己的數據庫。

    問：這樣我們不是直接從網易、新浪等網站直接購買？

    張彤：不是，是專門有直接的數據庫租賃業務。營銷者我們建議他租賃數據庫，然后轉化為自己的數據庫，因為租賃公司不會告訴你的數據信息，只會幫你發。

    問：郵箱屬于私人性很強東西，用戶對這種方式是否認可？

    張彤：所以我們一直說，你發的郵件要有相關性，現在很簡單，比如我注冊了寶潔公司的郵件，那么我說我很需要，我注冊一下，大是寶潔公司的產品很多，我注冊了寶潔公司洗發水的產品，但是并不意味著注冊了其他產品，因為其他產品對于自己沒有相關性，所以我們教育客戶，你吸收回來的用戶注冊了你什么內容就要發什么內容給他，不要以為注冊了你們的公司你把所有產品都發給他，比如有紙尿片，你發給他，那么他們會認為是垃圾郵件，我們也在教育客戶，客戶認知度也越來越高，這是內容的相關性問題。

    問：我們發送的內容主要是EDM嗎？

    張彤：對，這就是電子直郵。

    問：這設計主要是我們自己做嗎？

    張彤：一般廣告主自己做，如果不會做可以交給我們做，對于設計郵件也不好做，一個好的設計師可以把郵件做的很漂亮，但并不意味著是好的郵件，可能很漂亮但是可能打不開，或者很慢，有一些用戶不愿意接受他，一個好的郵件包括設計、內容，包括郵件的結構，我看到一個大公司做的郵件就是一張圖，沒有任何點擊邀請客戶進入的入口，但是一個好的郵件必須要有很好的互動性，旁邊必須加的鏈接，你有興趣請點擊這里注冊頁面，會有好的互動接口。

    問：成本這一塊主要在哪里？

    張彤：我們主要成本是開發費用，可以把我們理解為技術提供商，技術提供商的主要成本就是我們的開發費用，因為我們的產品每一年大概會做一次主要的升級，大概每年花在研發上的費用在2千萬美元作業，我剛才說到我們在美國比較領先或者怎么樣，其實一個很大的區別，我們很一些國內的廠商或者歐洲小的廠商主要區別，我們愿意花錢去更新我們的產品，對做軟件的公司很重要，因為做軟件技術的公司誰都知道要審計，問題是如果你賺不到錢你就沒有錢研發，我們比較優勢的地方是我們在比較好的循環里面，我們拿到錢來做研發，我們更好的產品做更好的研發。

    昨天有人問我，你們跟別的競爭對手有什么區別，很多競爭對手他的產品做的很好，但是可能明年沒有辦法升級，可能我明年跟他一樣，后年就把他甩開了，因為我們有實力繼續投資。

    問：產品好壞體現在哪些方面？

    張彤：體現在功能方面，穩定性，體現的發送可擴充性方面。說發送郵件，說很簡單，你想一下，我們一般客戶發送1百萬份，這怎么發。

    問：一般群發嗎？

    張彤：不是，我們有相關性，比如我們發十封，會根據你的喜好，自動篩選出來拼湊一份內容，我們一般客戶一個月發10萬份。

    問：我們研發團隊主要在美國嗎？

    張彤：研發中心在印度，到中國我們基本是漢化，因為這個平臺是世界平臺，Epsilon做郵件行銷有15年，我們也升級了15次，每次版本升級是依據什么？依據客戶的反饋，我們升級的步驟，研發團隊做什么升級時，每年會邀請一些主要市場的客戶來到美國參與決策，讓他們提一些意見，說我覺得你的平臺最好怎么改，還包括中國客戶的反饋，希望增加什么功能，什么功能不到位，在這因的過程中我們每年統一更新的版本就是全球各地都在用的。

    問：中國市場目前團隊主要負責銷售？

    張彤：銷售、維護。技術不在中國。

    問：09年有沒有新的規劃？

    張彤：09年計劃可能更多把美國的業務帶到中國來，其實這個業務對客戶來說很需要，策劃、創意這些我們會慢慢帶過來。昨天采訪我時問我一個問題，說現在很多新興媒體，包括彩信、短信，說郵件會不會過時，這個問題我覺得蠻有趣，有很多人會這樣想，我曾經也這樣想，后來我發現不會，為什么？因為那些做短信公司有版本升級或者什么東西，那么怎么通知客戶？還是用郵件通知客戶，比如在百度下個MP3或者什么，或者在交友網站注冊，好友加你了，也是用郵件通知你。郵件應用并不像大家一樣，可能應用變了，不再是唯一一種與客戶通訊的工具，它是一個非常方便的工具。■