Adworld互動(dòng)營(yíng)銷 專訪億瑪在線柯細(xì)興

    泡泡網(wǎng)企業(yè)頻道1月14日 問(wèn)：我們億瑪在線是做第三方監(jiān)測(cè)，包括廣告代理這些都做，等于是整合全案這樣一個(gè)公司，是整合營(yíng)銷平臺(tái)是嗎？

    柯細(xì)興：也沒(méi)有錯(cuò)，我們定位是說(shuō)最初叫效果聯(lián)盟，我們搭了一個(gè)效果付費(fèi)平臺(tái)，我們效果聯(lián)盟完全按照銷售CPS和CPA，在中國(guó)是最大的。有一些客戶可能不會(huì)局限于在傳統(tǒng)媒體上按效果付費(fèi)的結(jié)果投放，我們從效果聯(lián)盟進(jìn)入效果營(yíng)銷，讓客戶在更寬廣互聯(lián)網(wǎng)媒體上做廣告投放，幫助他們做廣告投放，也做廣告監(jiān)測(cè)，這些是免費(fèi)的，我們主要是產(chǎn)生效果才收取一定比例的傭金。

    客戶需求可能不再滿足這點(diǎn)，可能按照效果來(lái)評(píng)估我們的結(jié)果，可能會(huì)把搜索上的投放、門戶上的投放，甚至品牌投放都會(huì)委托我們公司我來(lái)做及由于我們?cè)诳蛻粜湃味确e累上，客戶會(huì)把全案，我們不叫全案，叫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一攬子解決方案委托我們公司做，我們公司從效果營(yíng)銷衍生到效果整合這一塊，我們公司定位是叫效果整合營(yíng)銷，效果整合營(yíng)銷這個(gè)概念、定義是我們公司提出來(lái)的，這和以前我們另外一個(gè)流派，叫品牌整合傳播相對(duì)應(yīng)的，以前品牌整合傳播聲音更大一些，但是往后效果整合營(yíng)銷聲音會(huì)越來(lái)越大，在美國(guó)效果整合營(yíng)銷會(huì)占在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一半以上，而現(xiàn)在中國(guó)還在成長(zhǎng)期，效果整合營(yíng)銷應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的生力軍，大家主要還是對(duì)這個(gè)領(lǐng)域不太了解，我們前幾年用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷眼光來(lái)看認(rèn)為我們是非主流，但是幾年過(guò)后，我們已經(jīng)從非主流逐漸成為主流，這是必然的。再過(guò)幾年可能有越來(lái)越多的人認(rèn)為我們是主流了。

    問(wèn)：效果營(yíng)銷主要是指具體什么效果，比如產(chǎn)品賣了多少是嗎？

    柯細(xì)興：從我們來(lái)說(shuō)是廣告點(diǎn)擊后的效果，廣告點(diǎn)擊我們不認(rèn)為是效果，那么點(diǎn)擊之后會(huì)產(chǎn)生什么行為呢？第一會(huì)成為廣告主的有效用戶，可能是注冊(cè)用戶、試用用戶，怎么也是個(gè)銷售線索，另外是從有效用戶轉(zhuǎn)為購(gòu)買用戶，產(chǎn)生銷售。第一是A行為，第二是S行為，我們效果你可以看到，完全基于廣告主的需求來(lái)定義，而不是基于廣告，以前說(shuō)效果是按廣告，廣告點(diǎn)了就叫效果，以前效果定義都是從媒介角度，或者從搜索者的角度來(lái)定義，而我們現(xiàn)在定義效果是從廣告主需求角度，現(xiàn)在廣告主的需要不是廣告被點(diǎn)擊，而是我得到了多少收入，促進(jìn)了多少銷售。

    問(wèn)：現(xiàn)在大家講的更多是點(diǎn)擊率。

    問(wèn)：與阿里巴巴這些有什么區(qū)別？

    柯細(xì)興：在這個(gè)領(lǐng)域里會(huì)有三類公司，技術(shù)能力強(qiáng)的公司，他們搭建了寬廣的媒介平臺(tái)，包括百度，包括億告，這都是技術(shù)平臺(tái)提供方面我們做  很多，這是技術(shù)流派。第二是U流派，原來(lái)給客戶提供創(chuàng)意、品牌定位的公司，或者LOGO的廣告公司，以服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)。還有技術(shù)和服務(wù)剛剛興起的本土小的代理廣告公司。作為我們來(lái)說(shuō)，第一我們跟什么來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，如果是效果整合營(yíng)銷，我剛才說(shuō)這個(gè)定義是我們公司第一個(gè)提出的，我們?cè)谶^(guò)去幾年積累的技術(shù)能力基礎(chǔ)上要加進(jìn)全案服務(wù)或者一攬子解決方案能力，我們要吸收引進(jìn)他們給品牌公司的服務(wù)理念制入到廣告主效果上去，然后去做整合營(yíng)銷。

    前面說(shuō)的三類我們都認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，將來(lái)也可能都競(jìng)爭(zhēng)，也可能都合作，我們定義這個(gè)領(lǐng)域是非常新的，還看不出什么競(jìng)爭(zhēng)格局。

    問(wèn)：我們效果監(jiān)測(cè)是怎么來(lái)實(shí)現(xiàn)的？我能發(fā)現(xiàn)他通過(guò)我的平臺(tái)購(gòu)買了產(chǎn)品，這是怎么來(lái)監(jiān)測(cè)的？通過(guò)電話還是其他？

    柯細(xì)興：我們億告也好，我們廣告技術(shù)平臺(tái)必然擁有兩個(gè)技術(shù)模塊，第一是叫廣告系統(tǒng)，廣告系統(tǒng)會(huì)幫助廣告主把廣告系統(tǒng)代碼投放到網(wǎng)站上去，我們就能檢測(cè)到是什么用戶在哪個(gè)網(wǎng)站看到我的廣告，什么時(shí)候看的，什么時(shí)候點(diǎn)擊的，這些比較成熟的廣告系統(tǒng)這一塊我們是具備的，第二塊必然有一個(gè)我們叫效果監(jiān)測(cè)模塊，我們會(huì)植入到廣告主的網(wǎng)站上需，這個(gè)模塊監(jiān)測(cè)什么用戶，點(diǎn)了什么廣告到了我的網(wǎng)站，什么時(shí)候到的，產(chǎn)生了什么后續(xù)行為，可能是注冊(cè)、留言，也可能下訂單，我們能夠監(jiān)測(cè)到，通過(guò)效果監(jiān)測(cè)系統(tǒng)能夠知道廣告后端的效果行為，我們把兩個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行匹配，就能知道是什么樣的用戶在什么樣的網(wǎng)站產(chǎn)生什么樣的效果，這個(gè)效果是廣告主、網(wǎng)站主都認(rèn)可的。某種角度說(shuō)，我們技術(shù)平臺(tái)已經(jīng)成為給廣告主提供整合營(yíng)銷的第三方的監(jiān)測(cè)平臺(tái)。

    問(wèn)：如何看待網(wǎng)站和市場(chǎng)門戶的變化？

    柯細(xì)興：這么多年一直沿著我們以前判斷的軌跡走的，我們公司在創(chuàng)業(yè)之前有個(gè)理念，我們當(dāng)初提流量多元化的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，我們04年就提出來(lái)了，正因?yàn)檫@樣我們公司才創(chuàng)業(yè)了，我們一直堅(jiān)持我們的戰(zhàn)略，沒(méi)有動(dòng)搖，現(xiàn)在流量格局來(lái)看已經(jīng)證明這點(diǎn)。我們運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候，我們深刻認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)尾網(wǎng)站的價(jià)值被低估，我們看到流量很大，但是互聯(lián)網(wǎng)廣告空間只占10%，所以價(jià)值被低估了，未來(lái)會(huì)通過(guò)廣告平臺(tái)，通過(guò)整合營(yíng)銷公司去挖掘他們的價(jià)值，用我們的話是網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最大化，這是我們的使命，這個(gè)趨勢(shì)還不會(huì)逆轉(zhuǎn)。

    第二，在目前格局里面，又是品牌媒體或者門戶或者垂直網(wǎng)站，它是主體，我們另外加一個(gè)判斷，我們叫長(zhǎng)尾戰(zhàn)略28，看長(zhǎng)尾戰(zhàn)略80%的廣告價(jià)值由20%的網(wǎng)站產(chǎn)生，這個(gè)格局也是存在的，我們公司也判斷，長(zhǎng)尾媒體，做效果的平臺(tái)會(huì)從草根媒體向精英化的方向發(fā)展，一個(gè)是常為媒體會(huì)轉(zhuǎn)化為精英媒體，這個(gè)趨勢(shì)也可以看出來(lái)，第二是越來(lái)越多的精英媒體或者品牌媒體，垂直網(wǎng)站、交易網(wǎng)站、門戶越來(lái)越接受按效果付費(fèi)，這極大擴(kuò)展了效果營(yíng)銷媒介空間，構(gòu)成了剛才我說(shuō)的怎么看待媒介的格局。

    問(wèn)：我看我們報(bào)告了很多的風(fēng)險(xiǎn)投資，我們這一塊商業(yè)模式怎么樣，成本方面，現(xiàn)在有沒(méi)有盈利？

    柯細(xì)興：我們06年，風(fēng)險(xiǎn)投資投了第一筆資，然后我們公司從網(wǎng)站聯(lián)盟業(yè)務(wù)到現(xiàn)在的效果整合服務(wù)，在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)我們覆蓋了全互聯(lián)網(wǎng)的整合能力。08年上半年我們有了第二輪投資，整個(gè)來(lái)說(shuō)我們商業(yè)模式很清晰，就是在廣告主網(wǎng)站主或者媒體之間架起一個(gè)匹配的技術(shù)橋梁，或者匹配的利潤(rùn)橋梁，實(shí)現(xiàn)我們的愿景，讓廣告效果最大化，讓廣告主的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果更好，我們主要是要提審網(wǎng)絡(luò)媒體的價(jià)值，基于這個(gè)使命可以看出我們的業(yè)務(wù)商業(yè)模式很正常。我們就是在中間，就是互聯(lián)網(wǎng)很有技術(shù)特長(zhǎng)，很有技術(shù)產(chǎn)品的新型技術(shù)。

    問(wèn)：我們成本主要是不是集中在技術(shù)研發(fā)，還有媒體資源開(kāi)拓這一塊？

    柯細(xì)興：沒(méi)有錯(cuò)。

    問(wèn)：我們現(xiàn)在服務(wù)到時(shí)候主要客戶有哪些？

    柯細(xì)興：我們是按效果付費(fèi)，廣告主必然是有資質(zhì)的網(wǎng)站，現(xiàn)在在電子商務(wù)我們占有領(lǐng)導(dǎo)地位，B2C全部是我們的客戶，我們每個(gè)月給他們帶來(lái)的定單是六千萬(wàn)，占到整個(gè)B2C的10%，中國(guó)整個(gè)B2C的市場(chǎng)容量，就是交易額有45%是我們覆蓋的。在中國(guó)我們是絕對(duì)的第一，從美國(guó)來(lái)看，第一聯(lián)盟或者整個(gè)營(yíng)銷公司占20%，同時(shí)我們已經(jīng)給這些客戶提供搜索引擎的服務(wù)，像當(dāng)當(dāng)、紅孩子等都是我們的客戶，這里面還有更大的空間，我們相信也能夠把績(jī)效占到10%以上。

    另外網(wǎng)絡(luò)游戲，有多少人注冊(cè)，投入多少錢，很非常清晰的，我喜歡與他合作，往后空間很大。對(duì)于招聘，注重是有效的簡(jiǎn)歷，從國(guó)外來(lái)看都會(huì)與效果營(yíng)銷公司整合合作。再說(shuō)財(cái)經(jīng)，我不是說(shuō)證券公司，我說(shuō)的是信用卡網(wǎng)上銀行以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要線上線下的刷卡，現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)正在退化，但這到底是傳統(tǒng)企業(yè)還是電子商務(wù)，可以看到我們現(xiàn)在服務(wù)的群體不是網(wǎng)絡(luò)主流。這次金融危機(jī)會(huì)加速投資，這三大行業(yè)代表了品牌傳播的輝煌，往后看，如果是電子商務(wù)信息會(huì)代表我們效果整合營(yíng)銷。

    問(wèn)：你剛才也提到金融危機(jī)，金融危機(jī)對(duì)各個(gè)行業(yè)都有影響到，對(duì)于億瑪在線，對(duì)于我們業(yè)務(wù)有什么影響？

    柯細(xì)興：我們效果整合營(yíng)銷與品牌傳播不一樣，品牌傳播是怎么讓廣告主的錢花好錢，發(fā)揮最大的價(jià)值，我們出發(fā)點(diǎn)是幫助廣告主賺錢，我預(yù)算可能不是來(lái)自市場(chǎng)部，有可能來(lái)自銷售部。我認(rèn)為成本結(jié)構(gòu)在毛利范圍之內(nèi)，對(duì)他來(lái)說(shuō)是盈利的事情，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兪菐蛣e人賺錢的，從我們規(guī)劃來(lái)說(shuō)，09年還會(huì)達(dá)到5倍速增長(zhǎng)，我們非常清晰。

    問(wèn)：我們公司在內(nèi)部管理上有沒(méi)有特殊的理念，把我們團(tuán)隊(duì)管理的非常好？

    柯細(xì)興：我們文化四個(gè)詞，第一是開(kāi)放，我們開(kāi)始是堅(jiān)持開(kāi)放辦公，因?yàn)槲覀兪亲鲋虚g環(huán)節(jié)的，如果沒(méi)有開(kāi)放的文化，我怎么去面對(duì)進(jìn)口關(guān)系，怎么面對(duì)上下游。第二是我們合伙，我們開(kāi)始是合伙人制度，員工都是持股的，第二是上下游我們都達(dá)成合作伙伴。第三是創(chuàng)新，不管是我們的營(yíng)銷基礎(chǔ)、營(yíng)銷平臺(tái)、營(yíng)銷理念，我們都是在不斷創(chuàng)新，這么多年就沒(méi)有停留過(guò)，另外是服務(wù)及依托我們的技術(shù)平臺(tái)提供有德沃復(fù)位平臺(tái)，服務(wù)是貫徹時(shí)間的，可能前五年沒(méi)有多少人關(guān)注我們這個(gè)行業(yè)，后五年我相信越來(lái)越關(guān)注。

    問(wèn)：您在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，是先看到這個(gè)行業(yè)感覺(jué)非常好決定去做，還是同時(shí)捉到清晰的商業(yè)模式，然后轉(zhuǎn)變?nèi)ネ顿Y呢？

    柯細(xì)興：因?yàn)槲沂亲xMBA，然后開(kāi)始出來(lái)創(chuàng)業(yè)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)肯定有了自己的認(rèn)識(shí)，我當(dāng)時(shí)共有三個(gè)支撐我的冬季，第一是多元化的趨勢(shì)，第二互聯(lián)網(wǎng)到了產(chǎn)業(yè)化的階段，可以不完全依賴于VC才能生存下來(lái)，這是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)越來(lái)越大，這是我04年的計(jì)劃。也是有自己的自身判斷。

    問(wèn)：我們對(duì)于未來(lái)五年、十年的規(guī)劃是什么樣？

    柯細(xì)興：我們剛定了三年規(guī)劃，效果整合營(yíng)銷會(huì)成為支柱，第二，我們公司三點(diǎn)規(guī)劃，圍繞這個(gè)來(lái)判斷，我們會(huì)成為這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。這個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)行業(yè)每年保持這樣的增長(zhǎng)，我們才能保持力量。按照現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，三年后我們會(huì)比一般公司增長(zhǎng)的高。

    問(wèn)：如果我們打算在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，柯總有什么建議？

   柯細(xì)興：你如果用通用理念來(lái)說(shuō)，第一找個(gè)領(lǐng)域，他有未來(lái)前景的，第二是沒(méi)有錢的競(jìng)爭(zhēng)格局，第三你的能力有資格做好的，這是宏觀指導(dǎo)，微觀者來(lái)說(shuō)，往更深更廣的去發(fā)展，現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè)我想更好，找個(gè)小的領(lǐng)域，找個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域去扎實(shí)的做，都有你的空間，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)非常大了。■