公牛的“轉(zhuǎn)身”：就要你與插線板互動(dòng)

眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)善于利用營銷勢(shì)能，即便是一個(gè)小小的舉動(dòng)都能引起網(wǎng)友的關(guān)注。而相比之下，傳統(tǒng)企業(yè)即便有大動(dòng)作卻很難進(jìn)入大家的視野。特別像插座這樣的低關(guān)注行業(yè)，似乎表面看上去永遠(yuǎn)是一潭死水。

但這次行業(yè)老大公牛卻一定要吹皺這潭死水，就在不久前，公牛集團(tuán)董事長阮立平首次向外界介紹了公司的“數(shù)碼精品戰(zhàn)略”。在業(yè)內(nèi)，這無疑將引起一次震動(dòng)，公牛在21年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，從一個(gè)家庭作坊開始，由小到大，從弱到強(qiáng)，逐步成為國內(nèi)最大的民用電工行業(yè)老大，可以說，公牛基本就是傳統(tǒng)插座的代名詞。

（公牛集團(tuán)董事長：阮立平）

所以，當(dāng)公牛提出“數(shù)碼精品戰(zhàn)略”，聚焦USB數(shù)碼類產(chǎn)品時(shí)，不少人感到疑惑，這家傳統(tǒng)插座企業(yè)為何會(huì)突然提出轉(zhuǎn)型？在我看來，這是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代謀求轉(zhuǎn)型，向“互聯(lián)網(wǎng)＋”要機(jī)會(huì)的典型案例，公牛的“轉(zhuǎn)身”，其實(shí)是早有準(zhǔn)備。

兩大動(dòng)力促使公牛轉(zhuǎn)型

在大部分人的印象中，生產(chǎn)插座的公牛是一家特別傳統(tǒng)的行業(yè)，這樣一家企業(yè)提出“數(shù)碼精品戰(zhàn)略”，確實(shí)令人不解。

在我看來，公牛的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，其動(dòng)力主要來自兩個(gè)部分，一是用戶消費(fèi)升級(jí)、市場(chǎng)需求在變；二是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊。尤其是互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊，幾乎讓所有的企業(yè)都興奮了一輪。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，加劇了產(chǎn)品的多元化發(fā)展，信息不對(duì)稱性逐步消失，促使消費(fèi)主權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。用戶對(duì)于充電產(chǎn)品的需求開始轉(zhuǎn)向數(shù)碼化、便攜化以及對(duì)智能手機(jī)等移動(dòng)終端的安全保護(hù)等新方向。

毫無疑問，公牛及時(shí)發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)升級(jí)的變化，阮立平表示：“時(shí)代在發(fā)展，市場(chǎng)和用戶需求都在不斷變化，企業(yè)不應(yīng)該固步自封。”

要想不固步自封，那么公牛就必須實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的升級(jí)，具體而言，首先就是為消費(fèi)者創(chuàng)造有價(jià)值的產(chǎn)品，去滿足用戶需求。因此，公牛提出“數(shù)碼精品戰(zhàn)略”，聚焦USB數(shù)碼類產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)電工類插座向數(shù)碼化轉(zhuǎn)型就成為必然。

當(dāng)然，我們不能忽略互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的影響。2015年3月，當(dāng)雷軍發(fā)布小米智能插線板的時(shí)候，這個(gè)跨界型的產(chǎn)品引起了極大的轟動(dòng)，相關(guān)討論幾乎霸屏。但很少有人知道，小米在做插線板之前曾經(jīng)跟公牛進(jìn)行聯(lián)系，希望能一起合作。

公牛最終拒絕了小米。對(duì)此，阮立平解釋道，公牛有個(gè)慣例，如果不能從合作伙伴那里學(xué)到東西，我們是不會(huì)跟他合作的，所以，公牛的工作人員拒絕了小米。阮立平還強(qiáng)調(diào)：“如果合作只是為了賺一點(diǎn)錢，對(duì)我們來說沒有意義。”

不過，阮立平也坦言，小米智能插線板的發(fā)布，也令公牛對(duì)用戶群定位有了更清晰的了解。實(shí)際上，早在2010年的時(shí)候，公牛已經(jīng)有相關(guān)產(chǎn)品在銷售，但當(dāng)時(shí)的公牛仍然在傳統(tǒng)的市場(chǎng)軌道上滾動(dòng)，再加上公牛在產(chǎn)品和企業(yè)信息擴(kuò)散傳播上沒能像小米一樣借助互聯(lián)網(wǎng)渠道在年輕用戶群中打開市場(chǎng)。可以說，小米的做法給了公牛很大的啟發(fā)。

說轉(zhuǎn)型簡(jiǎn)單，但難題不少

在傳統(tǒng)的民用電工行業(yè)，公牛憑借重渠道、重技術(shù)和重產(chǎn)品品質(zhì)等獲得了高額的回報(bào)，但在新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和新的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，公牛要面對(duì)很多新的問題。

當(dāng)然，我相信公牛能夠保持自己的優(yōu)勢(shì)，并在“數(shù)碼精品戰(zhàn)略”中展現(xiàn)出來。為什么這么說？

首先一點(diǎn)，公牛做產(chǎn)品的態(tài)度是將品質(zhì)放在第一位，這是其成功的基礎(chǔ)，公牛一直以技術(shù)驅(qū)動(dòng)來提高產(chǎn)品價(jià)值。阮立平介紹，技術(shù)創(chuàng)新決定公牛的成敗，而公牛的每一次產(chǎn)品創(chuàng)新與改革都加速了市場(chǎng)同類產(chǎn)品的進(jìn)化和提升。

比如，1998年公牛創(chuàng)新了按鈕式開關(guān)插座，并推動(dòng)這項(xiàng)設(shè)計(jì)成為市場(chǎng)上品質(zhì)插座的標(biāo)配；2001年，公牛提出“制造中國最安全的插座”，并率先建立了專業(yè)的檢測(cè)中心，并參與制定起草插座行業(yè)的三次國標(biāo)切換文件。

2017年4月14日，第三版國家標(biāo)準(zhǔn)要求國內(nèi)所有插座完成新、舊標(biāo)準(zhǔn)切換,公牛作為新國標(biāo)主要起草單位之一，已經(jīng)開始提前布局，并于10月份率先上市了符合新國標(biāo)的無線插座，推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

公牛檢測(cè)中心:通過彎曲試驗(yàn)機(jī)測(cè)試新國標(biāo)插座電源線的耐彎折性

新國標(biāo)插座電源線的耐彎折性測(cè)試

對(duì)品質(zhì)的追求和技術(shù)創(chuàng)新提升了公牛本身以及民用電工行業(yè)的研發(fā)效率和產(chǎn)品進(jìn)化，也為公牛保持行業(yè)領(lǐng)頭羊位置提供了保障。而對(duì)于技術(shù)的追求，這種專業(yè)專注的態(tài)度，會(huì)在“數(shù)碼精品戰(zhàn)略”中得以傳承。

另一方面，公牛基于對(duì)數(shù)碼充電產(chǎn)品的理解對(duì)未來插座提出了具有預(yù)見性的觀點(diǎn)。阮立平認(rèn)為，公牛在產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品迭代方面，始終順應(yīng)時(shí)代的潮流，插座已經(jīng)有原來的功能性產(chǎn)品向強(qiáng)交互性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

什么是強(qiáng)交互性產(chǎn)品？

以前的插座接通電源后，除非出現(xiàn)問題，否則再也不會(huì)引起用戶的關(guān)注。而如今，隨著使用環(huán)境的轉(zhuǎn)變，智能手機(jī)、智能穿戴設(shè)備等的出現(xiàn)，用戶取電的需求發(fā)生了變化。對(duì)于插座產(chǎn)品的安全性、智能化、多功能、外觀設(shè)計(jì)、便攜性等等方面提出了很高的要求。使用環(huán)境的變化，使得用戶需要跟插座產(chǎn)生互動(dòng)和溝通，需要傳統(tǒng)插座改變?cè)镜漠a(chǎn)品形態(tài)。

顯然，公牛已經(jīng)注意到了這個(gè)變化，在產(chǎn)品研發(fā)階段，為了獲取用戶的使用習(xí)慣，提出了場(chǎng)景研究方法論，通過模擬用戶使用場(chǎng)景，邀請(qǐng)核心用戶參與產(chǎn)品體驗(yàn)，以獲取真實(shí)需求，并進(jìn)一步挖掘未來的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)。

當(dāng)然，公牛“轉(zhuǎn)身”進(jìn)入U(xiǎn)SB數(shù)碼充電市場(chǎng)，就不能忽略來自互聯(lián)網(wǎng)模式企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和影響。這其中，最典型的就是小米。

小米借助其強(qiáng)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式以及粉絲經(jīng)濟(jì)玩法，能夠一夜之間讓插座這個(gè)默默的產(chǎn)品一躍成為話題的核心，這種品牌的傳播能力是公牛尚欠缺的。

不過在阮立平看來，互聯(lián)網(wǎng)只是工具，更多是關(guān)系到信息的傳遞，對(duì)消除信息不對(duì)稱性具有強(qiáng)大的力量，可以加速企業(yè)向用戶思維轉(zhuǎn)變，而在創(chuàng)造有價(jià)值產(chǎn)品方面，在基礎(chǔ)技術(shù)方面的影響并不大。公牛正在積極使用這個(gè)工具來“創(chuàng)造客戶”，做好用戶體驗(yàn)，為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值。

公牛做數(shù)碼精品的兩個(gè)邏輯

在交流中我發(fā)現(xiàn)，公牛提出“數(shù)碼精品戰(zhàn)略”存在兩個(gè)層面的邏輯思考：第一，“匠心優(yōu)品”，做消費(fèi)者難以拒絕的產(chǎn)品；第二，“品質(zhì)即營銷”。

公牛提出了一個(gè)口號(hào)“匠心優(yōu)品”，旨在為用戶提供不一樣的產(chǎn)品體驗(yàn)。阮立平介紹，2016年全新的數(shù)碼精品工廠已經(jīng)落地，公牛正以制作iPhone手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)來建造新的生產(chǎn)流水線。并從富士康挖來負(fù)責(zé)iPhone生產(chǎn)線的高管執(zhí)掌數(shù)碼工廠的全流程管理。

他說，我們希望成為擁有匠心的工匠，能夠給消費(fèi)者持續(xù)提供日常使用的奢侈品。希望公牛的用戶在購買、使用、展示和觀賞等各個(gè)方面的體驗(yàn)過程中都能夠感到舒適和愉悅。通過產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，讓消費(fèi)者認(rèn)可公牛人的匠心。

說實(shí)話，工匠精神之類的話語最近幾年在智能手機(jī)這個(gè)行業(yè)被提及的次數(shù)太多，所以當(dāng)這個(gè)詞語再次出現(xiàn)的時(shí)候，難免有些無感。不過，在參觀公牛數(shù)碼精品工廠的時(shí)候，我注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，在很多工人面前都有一塊橡皮，而橡皮的作用是清理產(chǎn)品表面不干凈的地方。我仔細(xì)觀察了一位工人擦拭產(chǎn)品的過程，基本上每一款產(chǎn)品都要經(jīng)過他們的耐心擦拭，這個(gè)細(xì)節(jié)讓我對(duì)于“匠心優(yōu)品”的匠心有了新的認(rèn)識(shí)。

在交流的過程中其實(shí)我有一個(gè)問題一直沒有提及，相比之下，公牛的產(chǎn)品價(jià)格并不占優(yōu)勢(shì)，如何贏得用戶？在交流中，無論阮立平，還是其他公牛的高管，強(qiáng)調(diào)最多的就是產(chǎn)品品質(zhì)問題，品質(zhì)已經(jīng)成為他們內(nèi)心自設(shè)的關(guān)鍵KPI.

后來我想，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)確實(shí)擅長玩價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并成為一種常態(tài)，可是，這種手段早就被濫用并且不可持續(xù)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)由于節(jié)約成本所引發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量問題正逐漸增多，一些消費(fèi)者已經(jīng)開始質(zhì)疑所謂的高性價(jià)比。另外，消費(fèi)者的消費(fèi)訴求日趨理性化，導(dǎo)致低價(jià)策略也不如當(dāng)初那樣具有吸引力。反而是越來越多的消費(fèi)者開始追求產(chǎn)品的高品質(zhì)、人性化體驗(yàn)，并對(duì)產(chǎn)品的科技含量，技術(shù)水平等提出了更多的要求。

公牛的產(chǎn)品雖然在價(jià)格上略高于同類產(chǎn)品，但是公牛21年來始終保持做極致產(chǎn)品的理念，用產(chǎn)品核心功能和優(yōu)秀的體驗(yàn)，給用戶帶來更為實(shí)際的使用價(jià)值，這種“品質(zhì)即營銷”的做法才是最能打動(dòng)和深入人心的。

產(chǎn)品品質(zhì)檢測(cè)環(huán)節(jié)：按鈕開關(guān)的耐用性測(cè)試

產(chǎn)品品質(zhì)檢測(cè)環(huán)節(jié)：插座外殼碾壓試驗(yàn)

工程師對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)做嚴(yán)格的檢驗(yàn)、測(cè)試，以確保產(chǎn)品符合品質(zhì)需求

精于碎片化渠道資源整合

至于渠道，這當(dāng)然是重要的一環(huán)。

阮立平介紹道，“數(shù)碼配件產(chǎn)品的消費(fèi)群更加年輕化，會(huì)更加重視實(shí)地的體驗(yàn)以及購買的便利性，因此這類產(chǎn)品的銷售渠道70%-80%還是在線下。數(shù)碼配件的營銷模式也和傳統(tǒng)插線板很相似，都是分布比較分散，便于消費(fèi)者隨時(shí)購買，我們會(huì)根據(jù)‘更接近消費(fèi)者’這一原則建設(shè)渠道，以便消費(fèi)者出門就能購買到我們的產(chǎn)品。”

公牛一直以來的做法就是“牛奶怎么賣、可口可樂怎么賣，公牛插座就怎么賣”，在這種理念的影響下，公牛建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)悉公牛在全國有80萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，5000多輛專業(yè)配送車日夜不停的輸送產(chǎn)品。如此多的終端網(wǎng)點(diǎn)其管理將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，但公牛就是能過將其玩轉(zhuǎn)、玩好。由此不難發(fā)現(xiàn)，公牛在整合碎片化渠道網(wǎng)點(diǎn)資源方面的能力之強(qiáng)。

在被這個(gè)巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)震驚的同時(shí)，我突發(fā)奇想，雖然已經(jīng)進(jìn)駐了天貓、京東等電商平臺(tái)，但現(xiàn)在的玩法太低級(jí)。公牛應(yīng)該通過電商的方式將全國80萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)變成配送站。當(dāng)用戶線上下單之后，后臺(tái)立即通知距離用戶最近的門店為其送貨。

如果能實(shí)現(xiàn)下單1-2個(gè)小時(shí)內(nèi)送貨上門的話，這種服務(wù)的提升，精準(zhǔn)、快速的銷售服務(wù)模式，將可以把用戶牢牢的固定在自己的品牌范圍內(nèi)；同時(shí)，就近配送的方式，也可以避免損害門店之間的利潤。

當(dāng)然，這只是筆者個(gè)人的一種推測(cè)。在人力成本如此昂貴的今天，這種方式是否會(huì)給消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁更多的成本壓力，也是一個(gè)需要認(rèn)真考慮的問題。總體而言，要想實(shí)現(xiàn)完美的O2O閉環(huán)，對(duì)于一家企業(yè)的渠道聚合能力要求頗高，而公牛在終端網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)是其他任何競(jìng)品短時(shí)間內(nèi)無法超越的。

公牛的轉(zhuǎn)型，很大程度上是在緊跟時(shí)代的節(jié)奏轉(zhuǎn)型。就像阮立平所言，公牛的變化其實(shí)是基于它的不變，轉(zhuǎn)型源自公牛對(duì)于專業(yè)專注的傳承。

如海爾CEO張瑞敏所言：沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。