線下是新契機 聯(lián)想楊峻/迪信通金鑫專訪

　　9月26日，聯(lián)想集團副總裁、聯(lián)想手機中國區(qū)總經(jīng)理楊峻先生和國內(nèi)最大的手機連鎖零售商迪信通總裁金鑫先生簽署了全新的年銷售額10億元戰(zhàn)略合作協(xié)議。未來，聯(lián)想手機將在兼顧線上銷售的同時，進一步加強線下渠道建設，完善布局O2O模式，實現(xiàn)銷售渠道多元化發(fā)展。

　　在簽約儀式結(jié)束，聯(lián)想集團副總裁、聯(lián)想手機中國區(qū)總經(jīng)理楊峻先生和迪信通總裁金鑫先生接受了泡泡網(wǎng)的專訪，介紹了關(guān)于聯(lián)想未來渠道布局的計劃以及雙方未來合作的一些方向。

左側(cè)：聯(lián)想集團副總裁、聯(lián)想手機中國區(qū)總經(jīng)理楊峻先生      右側(cè)：迪信通總裁金鑫先生

　　線下渠道是聯(lián)想的重要模式

　　在專訪時，楊峻先生多次強調(diào)了線下渠道對于聯(lián)想的重要性。早在2006年，聯(lián)想就已經(jīng)通過迪信通銷售超過500萬臺聯(lián)想手機，聯(lián)想與迪信通是多年來的戰(zhàn)略合作伙伴。楊峻先生認為，線下的零售市場一直都是中國市場消費的主流，無論是在運營商突飛猛進的時候，還是在電商高速發(fā)展的時候，每一個市場都會達成某種平衡。目前國內(nèi)手機銷售市場中，電商與線下渠道至少階段性的達成了某種平衡。

　　電商有兩個得天獨厚的優(yōu)勢，第一是價格，第二是便利性，但是便利性是相對的。中國電商發(fā)展的快，是因為中國線下渠道體驗做的不好。隨著電商發(fā)展的歷程越來越深入，像迪信通這種以服務見長的渠道的優(yōu)勢就越來越明顯。因為當人不能夠面對面的時候，有很多問題永遠都解決不了，特別是像智能手機這種，其實是高復雜度，有很多需要了解的應用體驗和功能指導的東西。像迪信通實體以服務見長的渠道就會越來越有優(yōu)勢。

　　未來聯(lián)想將會繼續(xù)發(fā)現(xiàn)線下渠道，在線下渠道方面，聯(lián)想主要有以下兩個戰(zhàn)略：

　　第一是產(chǎn)品，產(chǎn)品是給所有渠道合作伙伴的信心和武器，只有好的定位精準的、使用體驗優(yōu)良的產(chǎn)品，才能讓渠道合作伙伴長期的愿意跟聯(lián)想合作，走在一起。

　　第二，聯(lián)想對渠道的服務承諾和誠信方面。聯(lián)想的成長里離不開渠道合作伙伴，聯(lián)想未來還將會對渠道進行投資和投入。現(xiàn)在聯(lián)想已經(jīng)是迪信通的股東之一了，這也是最大程度的表達聯(lián)想跟渠道之間密不可分的戰(zhàn)略關(guān)系。

　　發(fā)揮線下優(yōu)勢 增強消費者購機體驗

　　關(guān)于線下渠道方面方面，迪信通總裁金鑫先生介紹到，線下的銷售量其實是遠遠大于線上銷售量的。而且在線下有一個更有優(yōu)勢的地方，那就是體驗，體驗是一個最大的優(yōu)勢。為了提升消費者的購機體驗，迪信通推出了兩項新的服務。第一項服務是向客戶賣手機的時候會推薦適合他的APP等等一系列的服務，這是對顧客最大的幫助。這是第一個不同。另外一個服務就是手機的以舊換新。

　　目前迪信通選擇合作伙伴主要看兩點，第一是選擇最好的廠商，迪信通的長期合作的伙伴。另外一個就是發(fā)展良好，迪信通更重好這些品牌的未來發(fā)展。

　　雙品牌策略 線下以MOTO為主

　　聯(lián)想對摩托羅拉移動的收購已經(jīng)完成了一段時間，在9月初還發(fā)布了全新的MOTO X Style。楊峻先生表示，聯(lián)想對國際并購和整合是很有經(jīng)驗的。目前聯(lián)想在摩托羅拉手機上做的最主要的工作通過對原生安卓的把控能力，軟件一體化的把控能力，和聯(lián)想在人性化優(yōu)化上的積累，這件事情是需要一個過程的，不久的將來隨著摩托羅拉再一代產(chǎn)品的上市，消費者會感覺摩托羅拉除了有原生安卓的快輕，同時也會變得越來越好用。

　　在今年，聯(lián)想智能手機的合作期望是完成10個億的銷售規(guī)模。聯(lián)想會從今年“十一”開始一直到年底前，通過前六個月把迪信通目前最重要的TOP500家店面進行升級，一個完整的MOTO的零售形象店將最新在迪信通體系曝光和展現(xiàn)出來。像迪信通這樣的零售合作伙伴聯(lián)想在全國大大小小要推進200家，同時建立以省為單位的20家左右的省供銷平臺，以20+200的架構(gòu)把聯(lián)想智能手機線下的業(yè)務重新架構(gòu)起來。

　　聯(lián)想會堅持摩托羅拉和聯(lián)想雙品牌的戰(zhàn)略，摩托羅拉會相對專注在政商客戶方面，它更中高端。聯(lián)想會更專注在年輕、時尚的客戶群，專注在主流和中低端。聯(lián)想會用9個月左右的時間，通過產(chǎn)品線逐步的調(diào)整到位，線下主要的零售形象將以摩托羅拉為主，聯(lián)想作為千元以下主要的補充。聯(lián)想品牌會逐步的覆蓋和專注在線上和運營商的業(yè)務，同時作為線下業(yè)務千元以下產(chǎn)品的補充。

　　走精品路線 保持收入正增長

　　今年全球經(jīng)濟形勢都不好，國內(nèi)經(jīng)濟下滑也非常厲害，直接導致智能手機的銷量是往下走的。對聯(lián)想來講，競爭對手又非常強，在這種環(huán)境下，聯(lián)想未來將會堅持走精品路線，以此來在激烈的競爭中脫穎而出。

　　楊峻先生表示“今年中國智能手機7月份的數(shù)據(jù)年對年已經(jīng)負增長了，這是多年來第一次看到負增長，之前大家都習慣了智能手機在中國是兩位數(shù)的增長，甚至兩位數(shù)都是30%、40%。但是讓我們高興的是收入沒有負增長，還是正增長，也就意味著中國智能手機市場的平均單價在大幅的提升，因為銷量是在負增長，但銷售額是在正增長。這是今年中國智能手機市場最大的一個特點，就是消費升級。”

　　這次推出的聯(lián)想超長待機P1和摩托回歸的代表之作X Style，都是定位在消費升級，消費者用的更好，有更多的功能、更強的性能這樣的一個定位上的產(chǎn)品。

　　在專訪中，雙方還談到了虛擬運營商的問題。現(xiàn)在，手機已經(jīng)是一個載體，手機里面有APPS，包括有虛擬運營商。聯(lián)想拿到牌照但是還沒出牌，而目前迪信通已經(jīng)有超過100萬的用戶數(shù)，雙方發(fā)展客戶的方式并不太一樣。楊峻表示，既然雙方選擇不同的虛擬運營商的發(fā)展策略，毫無疑問是有合作的契機。■